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¿Cómo pasar de ser un vendedor novato a uno experto?

Para dominar las ventas, necesitas superar los cinco miedos más grandes de un vendedor que recién comienza.

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En su libro, Success Is Easy (El éxito es fácil) de Debbie Allen, la autora aclara que dominar las ventas es tan importante como dominar el marketing, es fundamental para lograr y mantener el éxito.

Una vez que aprendemos sobre mercadotecnia, y desarrollamos habilidades relacionadas con el marketing, es imprescindible aprender formas innovadoras de vender. Existen miles de herramientas, cursos en línea, libros y folletos que nos enseñan cómo ser un buen vendedor, pero ofrecer el producto ideal a un cliente potencial, también requiere habilidades naturales e inventiva. Es necesario para cualquier vendedor novato que aspira a ser un experto, vencer sus miedos y encontrar estrategias que le resulten cómodas, reales y auténticas. Siempre desde una perspectiva de servicio.

Pero, los temores en las ventas son el obstáculo más grande de este camino, también son comunes, y, por tanto, sencillos de vencer una vez que nos lo proponemos. Es por eso que te ofrecemos la solución a los cinco miedos más comunes en las ventas.

Cómo vencer los grandes5 miedos de un vendedor

1. Miedo al rechazo

Ser rechazado por un cliente potencial no ha matado a nadie todavía, sin embargo, este es un miedo poderoso. Como vendedor, la mejor manera de superar el miedo al rechazo es comprender que es solo una parte del proceso.

Las ventas son simplemente una oferta o una oportunidad; un desafío cuando se hace de manera ineficaz, como cuando alguien es grosero, agresivo o intrusivo. Pero si te acercas al cliente deseando servir y resolver su necesidad, vencer este miedo será fácil.

2. Miedo a escuchar objeciones

Tanto tú, como tu equipo de ventas deben comprender porqué el consumidor vacila ante la presentación de un producto. Una vez que sepas por qué el prospecto está dudando, puedes responder a esa objeción específica. Encuentra la respuesta a sus preguntas y no lo tomes como algo personal. Ponte en el lugar del cliente.

3. Miedo al cambio

Cuando el mercado cambia, también cambian las ventas. El comprador de hoy está más educado y no quiere que le 'vendan'. Pero el comprador sí quiere invertir en un asesor de confianza o en un gran servicio. No le presentes el producto porque es bueno, sino porque es necesario.

La mejor forma de superar el miedo a cómo han cambiado las ventas, es pensar en un cambio profundo que haya tenido impacto en otra área de tu vida. Esto te ayudará a tener menos miedo de probar algo nuevo y a ganar la confianza que necesitas para cambiar las cosas.

4. Miedo a hablar por teléfono

Algunas personas se sienten intimidadas por la idea de tener que levantar el teléfono y comunicarse con los prospectos. Este miedo proviene de la sensación de que estás molestando a alguien. Para superar esto, evita las llamadas 'en frío' e intenta primero programar una hora para llamar al cliente potencial. Esto descongela el proceso de llamada y te permite prepararte para la llamada con anticipación.

Hacerle al cliente potencial las preguntas correctas antes de llamarle te prepara para ser conciso y concreto, apoyar las necesidades de tu cliente potencial y realizar una venta por teléfono con facilidad.

5. Miedo a preguntar

¿Por qué algunos vendedores siguen hablando del producto o servicio en lugar de preguntar por la compra? Este miedo te coloca en una posición en la que el prospecto debe hacer el trabajo de tomar la decisión. Cuando esto sucede no hay oferta, y sin una oferta de cierre, no hay venta. Si superaste todas las objeciones de un cliente potencial y presentaste una solución en términos que tengan sentido para tu prospecto, habrás logrado tu objetivo y te ganaste por completo el derecho a solicitar la compra con confianza.

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