8 perfiles de tus potenciales compradores que te ayudarán a conquistarlos
Conocer el perfil de tus prospectos te permitirá mejores estrategias de marketing y ventas.
La única manera de ofrecer productos y servicios que realmente satisfagan las necesidades de sus prospectos conociendo sus preferencias, hábitos y comportamientos. Existen varias formas para identificar el perfil de tu público objetivo, puedes realizar una segmentación socio-económica, geográfica o psicográfica. Así podrás identificar sus gustos, valores, limitaciones, y, por supuesto, los argumentos que los impulsan a comprar.
A partir de aquí, podrás establecer una acción de marketing relevante y eficaz. También tendrás la oportunidad de desarrollar la oferta comercial ideal que satisfaga exactamente sus necesidades. Conocer a tus prospectos también equivale a seducirlos difundiendo un mensaje que les interesa, pues despierta la curiosidad, los empuja a aprender y actuar.
¿Cómo determinar el perfil de mis prospectos?
Podemos conocer el perfil de los compradores de diversas formas. Las empresas están especializadas en el estudio del perfil del cliente o de la persona compradora. De esta forma, realizan encuestas y elaboran cuestionarios para conocer su frecuencia de compra, sus preferencias y su presupuesto, entre otras cosas.
También es posible clasificar a los clientes según su comportamiento durante la compra.
Perfiles identificados en función de la actitud de los compradores
Durante su carrera, cada vendedor puede enfrentarse a varios perfiles de compradores. Tendrá que adaptar su habla y su comportamiento de acuerdo con el proceder de sus prospectos.
El cliente fácil
Se toma el tiempo para escuchar al vendedor, entiende lo que dice e interactúa agradablemente con él. No intenta molestarla y, además, ya tiene una idea de lo que quiere. En general, este prospecto tiene un alto sentido de análisis y se decide rápidamente. Para convencerlo, basta con presentar las especificidades de cada producto.
El cliente difícil
Este último tiende a ser quisquilloso, parece tomar una decisión y cambia de opinión inmediatamente después. Vacila, no sabe exactamente lo que busca. Para identificarlo es importante preguntarle sus necesidades, luego presentarle las ofertas que le correspondan.
El cliente comprensivo
Este prospecto muestra mucha empatía y parece tolerar los errores del vendedor o cualquier contratiempo en su organización. Aquí, para compensarlo, podemos presentarle soluciones que aceptará sin inmutarse la mayor parte del tiempo.
El cliente curioso
Esta persona quiere saberlo todo, hace muchas preguntas y se pone al día con los detalles de cada oferta que se le presenta. No tolera a los vendedores que no entienden su tema. Para convencerla, debes tener todas sus preguntas respondidas y, por lo tanto, estar bien informado sobre cada producto que vendes.
El cliente impulsivo
Este suele realizar compras por capricho, desde la más pequeña hasta la más cara. Para animarle a comprar podemos, por ejemplo, insistir en la puntualidad de la oferta, hacerle entender que se sentirá complacido al utilizar el equipo o halagarle por su buen gusto.
El cliente que lo sabe todo
Está bien informado sobre el producto que quiere adquirir. Conoce sus fortalezas y debilidades y da su opinión. Por lo general, no tiene sentido discutir con él, pero la conversación puede dirigirse para que sepa que tiene todo el interés en comprar.
El cliente atento
Le gustan las compras bien pensadas, hace una lista de criterios que le interesan, define exactamente su presupuesto. Por lo tanto, no se desviará de su línea de conducta y comprará aún menos por capricho. Para satisfacerlo, debes presentar inmediatamente el producto que busca.
El cliente paranoico
Le gustan los informes muy claros, desconfía de todo. Cuestiona sistemáticamente tus palabras. Con él, hay que esperar poner todo por escrito. Anticipa los problemas y no quiere que la resolución de conflictos venga a su costa. Preséntale tus términos y condiciones y también hazles saber que estás allí para retener a sus clientes mientras se asegura de mantener una buena reputación.
Identificar el perfil de sus prospectos permite a una empresa o vendedor determinar las acciones a implementar para atraerlo, y por tanto, crear una relación con él que le permita además fidelizarlo.
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