¿Cuáles son algunos errores comunes al abrir un mercado en otro país?
Expandirse no es solo crear un nuevo mercado, existen una serie de requisitos a tener en cuenta. Si no prestas atención podrían conducirte al fracaso.
Existen numerosos ejemplos de empresas de venta directa que tienen éxito en casa pero que no lo están haciendo tan bien en otros mercados. Cada uno de estos casos tiene sus propias razones. Sin embargo, existen algunas áreas específicas donde se cometen los errores más mortales. Te mostramos siete de los más comunes.
7 razones principales detrás del fracaso en los mercados internacionales
Elección de socio
En muchos casos, las empresas de venta directa que desean expandirse internacionalmente eligen hacerlo con un socio local. Por supuesto, la mayoría de las veces esto no es a través de una empresa conjunta, sino mediante la concesión de una distribución exclusiva en un país determinado. Aunque esto podría reducir los riesgos financieros, conlleva riesgos comerciales muy altos si el socio local elegido no es el adecuado. Lamentablemente, las empresas de venta directa todavía no dejan de sorprenderme cómo son engañadas por los socios candidatos que se presentan como los reyes o reinas del mundo del MLM.
Alquiler de gerente local
En realidad, esta es un área de falla similar a la anterior. Porque, de nuevo, el fracaso aquí se debe a no hacer la tarea correctamente. Un líder de campo local que hasta ahora ha construido una organización de red considerable en ese mercado no significa necesariamente que ejecutará sus operaciones con éxito. Los requisitos en una función corporativa son muy diferentes a los del campo.
Nombramiento del expatriado
¿Está seguro de que la persona a la que dejarás tu empresa en el extranjero tiene suficiente experiencia o ha tenido suficientes viajes al extranjero? ¿Es la próxima persona en la sede que se muere por ser reubicada en un lugar cálido y exótico, la elección correcta? ¿Tiene ese individuo un conocimiento adecuado de lo que está a punto de enfrentar en términos del entorno legal, la ética empresarial y el clima cultural, por nombrar solo algunos?
Diferencias culturales
La globalización es una tendencia fuerte. Y sí, miles de millones de personas ahora están expuestas a toneladas de información global en Internet. Sin embargo, hacer negocios en una cultura extranjera puede ser bastante diferente. Una empresa del exterior no puede darse el lujo de ignorar esas diferencias culturales. Al contrario, lo que siempre se paga es respetarlos y cumplirlos. Este negocio es verdaderamente un negocio de personas, para recordar.
Apertura del mercado de líderes internacionales
Permitir que los líderes de campo internacionales abran un nuevo mercado es otra área complicada. Si no se supervisa bien, todo el proyecto de lanzamiento y semanas de arduo trabajo detrás de él pueden convertirse fácilmente en un desastre. Además de los riesgos comerciales involucrados, es muy probable que la empresa se encuentre en problemas con las autoridades locales debido a varios problemas de cumplimiento.
Presencia física
Si bien algunos mercados se pueden administrar fácilmente desde una ubicación central, literalmente no es posible tener éxito al hacerlo en muchos otros. Por tanto, conocer la diferencia es fundamental. Incluso si no existen requisitos legales que impongan una presencia física, algunas sociedades son más escépticas que otras. Las personas en dichos mercados solo tienen la necesidad de generar confianza en esa empresa antes y también después de unirse. Y estar físicamente ahí juega un papel muy importante aquí.
Supervisión permanente
Por último, la supervisión (y también la orientación) de la sede. ¡Esto es vital! Algunas de las empresas dirigen su atención gerencial al próximo mercado potencial tan pronto como se abre uno. Algunos otros pierden interés en los mercados en los que creen que no están creciendo lo suficientemente bien y comienzan a dedicar menos tiempo a ellos. Esto es tan peligroso. Solo acelera la caída en ese país, impactando negativamente a los líderes de ventas internacionales que tienen expectativas de ese mercado.
Expandirse a un nuevo país no es una tarea fácil como algunos tienden a pensar, pero tampoco es tan difícil como algunos pueden imaginarlo. Es solo cuestión de hacer bien los deberes necesarios.
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