La industria de venta directa avizora un porvenir diferente
Los principales ejecutivos de la industria predicen que el canal se transformará en el nuevo año y que la industria nunca volverá a ser la misma. Te dejamos sus opiniones al respecto.
Cuando las medidas de distanciamiento social provocadas por la pandemia se convirtieron en una práctica común, el modelo de relación cara a cara por el que se conoce a las ventas directas se volvió casi imposible. Para las empresas que habían pasado 2019 y los años anteriores generando impulso, esta parada en su movimiento hacia adelante, se sintió como una derrota.
Pero en un giro sorprendente, la industria de la venta directa está emergiendo de los reveses de 2020 con una fuerza renovada que la mayoría de los conocedores de la industria, incluidos los altos ejecutivos, no podrían haber predicho. Y aunque no todas las empresas informan de una explosión de ingresos, algunas están experimentando un aumento en el número de clientes y un mayor interés en el lado de las oportunidades comerciales de sus marcas.
Capacidad de adaptación
Cuando el mundo comenzó a comprender de manera acumulativa la gravedad de la pandemia en marzo, la industria de la venta directa ya estaba a toda velocidad con planes para grandes convenciones nacionales. Las empresas se apresuraron a trasladar sus eventos del tamaño de un estadio a una plataforma digital en una moneda de diez centavos, y en cuestión de semanas, reinventaron la forma en la que transmitirían sus programas online.
Los resultados revelaron una verdad sin explotar: los eventos en línea atraen más participantes y más ventas que un evento masivo en persona.
Una nueva manera de atraer clientes y prospectos
Cuando MONAT pasó a ser virtual, convirtieron su experiencia en línea en una producción innovadora, con sorpresas diarias entregadas a los inscritos que los ayudaron a participar en el evento, como gafas 3D y confetti poppers. Una gala de recompensas posterior a la convención alentó a los espectadores a vestirse bien en sus casas y ver cómo presentaba James Corden. Su enfoque interactivo condujo a un compromiso vertiginoso. Este pensamiento innovador y sus resultados incomparables han influido en su estrategia de eventos para 2021.
Pero MONAT no es el único. Herbalife Nutrition informó un rendimiento récord para la primera mitad de 2020 y señala sus inversiones anteriores en sistemas y tecnología en línea que hicieron posible la conexión y el crecimiento, incluso cuando las reuniones cara a cara no lo eran.
Esta mentalidad híbrida es una que las empresas en la parte superior de la tabla de clasificación aprovecharán a medida que ingresen al nuevo año. En primer lugar, las empresas de venta directa son un modelo de alto contacto, pero 2020 exigió que también se convirtiera en uno de alta tecnología. Casi todas las empresas de venta directa tienen una base de operaciones digital, pero eso ya no es suficiente. Los sitios web no pueden ser simplemente un almacén de folletos digitales y fotografías glamorosas de productos. Para ser competitivos, deben replicar la sensación que tienen los clientes cuando compran en Amazon, Nordstrom o Sephora.
Para MONAT, eso significa mejorar la experiencia del cliente al reducir la cantidad de clics que se necesitan para completar una transacción y prestar atención a cómo los clientes ven su sitio. El próximo año, la empresa se centrará en la experiencia de su sitio web móvil, ya que entre el 70 y el 80 por ciento del tráfico de la empresa visita el sitio en un dispositivo móvil e implementará transacciones optimizadas a través de PayPal. Su nuevo carrito de compras, que tardó dos años y millones de dólares en perfeccionarse, es un pilar de su estrategia de cliente primero para 2021.
Una venta abierta a la libertad financiera
En un mundo en el que los negocios como siempre se han puesto patas arriba y la normalidad no es tan fácil de definir, el compromiso con la flexibilidad y la innovación será la salvación de la industria.
Esta fluidez ha permitido que la industria sirva de solución en medio de una tendencia negativa para la sociedad cuando el desempleo ha dejado a muchas personas en busca de opciones viables de trabajo flexible y a tiempo parcial. Para atender adecuadamente esta afluencia, muchas empresas invertirán más tiempo y recursos en comunidades digitales, como Amway, que se inclina hacia las expresiones en línea de su marca después de presenciar cómo los distribuidores y clientes la adoptaron naturalmente.
La venta directa ha sido durante mucho tiempo una oportunidad para las familias que buscan ingresos adicionales durante tiempos económicos inestables, y 2021 no será diferente. El impacto económico de la pandemia moldeará e informará críticamente los planes de acción para las marcas a medida que se dirigen hacia el 2021. Aún así, es una estrategia y tendencia para la que los líderes de la industria se han estado preparando constantemente.
Servir a este grupo en expansión de distribuidores y clientes significa que los líderes se centrarán en cómo pueden adaptar sus productos y herramientas para adaptarse al nuevo microempresario. En un mercado en constante cambio, las empresas deberán seguir evolucionando para hacer coincidir sus esfuerzos con las demandas de los clientes y apoyar a los distribuidores que, en última instancia, tendrán que modificar su enfoque y dónde dedican su tiempo. Independientemente de estos desafíos, los líderes anticipan que la atención intensificada reflejará un año de crecimiento.
El nuevo coronavirus le ha dado a la venta directa el cambio de imagen que no sabía que necesitaba, y tal vez ni siquiera estaba seguro de querer. Pero la industria no es lo único que se ha transformado. Los clientes y los clientes ocasionales también han experimentado cambios, ya que la necesidad de compras en línea y la permanencia de estilos de vida de trabajo desde casa, cambiaron gradualmente sus patrones de compra.
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