Tupperware se centra en las transformaciones digitales y es recompensada
La empresa de 72 años desarrolló su plataforma digital justo a tiempo para mantener su fuerza de ventas independiente en el negocio a pesar de las restricciones de distanciamiento social.
Todo gran cambio comienza con una gran elección
La empresa de ventas directas, Tupperware, digitalizó su enfoque de ventas justo a tiempo para la pandemia y ahora está sopesando si el crecimiento futuro podría llegar convirtiendo su fuerza de ventas independiente en proveedores de servicios y extendiéndose a otras áreas dentro del mercado.
Tupperware se lanzó en 1948 y se convirtió en un nombre familiar cuando mujeres de todo el país invitaron a amigos y conocidos a su casa para tomar café y ver los últimos tazones y otros productos de la compañía para preparar y almacenar alimentos. Los anfitriones cobran una comisión sobre los productos que venden y también reciben una parte de los productos vendidos por cualquier persona que contrataron para convertirse en vendedor.
Cambios a propósito de la nueva normalidad
Aunque la importancia de las fiestas ha disminuido desde que los millennials digitales se unieron a la fuerza laboral, han seguido siendo una parte fundamental del enfoque de ventas de la compañía y seguirán siendo importantes después de que la pandemia se alivie y las restricciones de distanciamiento social terminen. Pero cada vez más compartirán el centro de atención con fiestas virtuales, ventas directas al consumidor y otros cambios que la compañía espera que los lleve a un futuro digitalizado.
El desempeño de las acciones de la compañía se vio afectado a principios de 2018 y se mantuvo bajo hasta el inicio de la pandemia, cuando la demanda de sus productos, respaldada por la nueva plataforma digital, provocó un cambio radical.
Nueva imagen en línea
A principios del año pasado, la compañía transformó sus sitios web en plataformas de comercio electrónico y lanzó un conjunto de herramientas que los miembros de su fuerza de ventas podían usar para organizar fiestas virtuales y exhibir productos en las redes sociales. El momento de la transformación digital fue fortuito; la pandemia golpeó un año después.
La compañía tiene alrededor de tres millones de miembros de la fuerza de ventas en todo el mundo, aunque solo alrededor del 20% de ellos son lo que la compañía considera líderes comerciales: contratistas independientes que intentan generar ingresos. El resto son trabajadores a tiempo parcial que utilizan las ventas principalmente como una forma de obtener productos con un descuento y tal vez ganar algo de dinero adicional.
Los trabajadores a tiempo parcial son una parte cada vez más importante de su modelo de negocio. En los cambios que adoptó el año pasado, la empresa multinivel se refiere a ellos como compradores preferidos en lugar de reclutas, y los trata como parte de su base principal de clientes al ofrecerles beneficios de lealtad.
Sobre este cambio de estatus, comentó Harris:
Ventas directas
Las nuevas ventas en línea directas al consumidor son otro pivote importante, responsable del 4% de los ingresos de la empresa, frente a cero hace poco tiempo.
La compañía no ha experimentado un retroceso material por parte de los miembros de la fuerza de ventas que ven las ventas como una competencia para sus partidos. Puede usarse como una herramienta para expandir el alcance de la fuerza de ventas y, cuando se usa junto con las partes, facilita la recepción y cumplimiento de pedidos.
También les da un recorte en las ventas incluso si ningún vendedor está involucrado en los pedidos. Las transacciones están codificadas geográficamente, por lo que una comisión va al vendedor en la misma área que el comprador en línea, incluso si el comprador no elige seleccionar un vendedor como parte de la transacción.
De cara al futuro, el aumento de las ventas directas, así como un cambio en la forma distribuir sus productos vendidos a través de las partes, aumentará sus costos de infraestructura.
Otras estrategias en camino incluyen renovar la complicada estructura de comisiones de la compañía. Pues las tarifas de las comisiones se basan en una serie de factores y los diferentes mercados utilizan diferentes escalas de tarifas.
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Acerca de Tupperware
Tupperware es una empresa de venta directa fundada en 1946 en los EEUU. Su enfoque principal es la cocina y los productos para el hogar, en particular contenedores de plástico para el almacenamiento y preparación de alimentos. La empresa cuenta con cientos de miles de distribuidores felices a los que ofrece la posibilidad de mejorar sus vidas.... Saber más
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