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Startups dentro de la venta directa: ejemplos de éxito

Las tres empresas jóvenes de las que se habla a continuación lograron un éxito notable en cinco años o menos. Veamos por qué y qué podemos aprender de ellas.

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En los últimos cinco años (desde 2017) , la industria de la venta directa ha sido testigo del notable crecimiento de varias empresas emergentes. Estaban en camino mucho antes de que la pandemia mundial de COVID-19 fuera una realidad y han superado con éxito los desafíos de los últimos 19 meses.

Según nuestra investigación, estas son algunas de las empresas emergentes de más rápido crecimiento que tienen cinco años o menos y tienen ventas mensuales actuales de al menos $ 1 millón. Las que se listan a continuación son algunas de las más exitosas.

  • Bellame
  • Color Street
  • DotDotSmile
  • Green Compass
  • New U Life
  • QuiAri
  • Red Aspen
  • RevitalU
  • Scout & Cellar
  • Tori Belle Cosmetics
  • Velovita
  • Zyia Active

Este tipo de crecimiento es especialmente digno de mención cuando se considera la realidad: la mayoría de las startups fracasan. Sobre todo, por la mala interpretación de la demanda del mercado; esto se encuentra en el 42 % de los casos, según datos de CBInsights.

Sin embargo, estas tres empresas de venta directa, alcanzaron la cumbre debido a múltiples factores. Veamos cuáles son y qué pueden aprender de ellas las compañías emergentes.

Una visión inquebrantable

Para el fundador y director ejecutivo de QuiAri, Bob Reina, esa visión nació durante su mandato como diputado en la oficina del alguacil del condado de Hillsborough (Florida). Mientras desempeñaba el cargo, Reina fue testigo de personas y familias con niños pequeños que luchaban por sobrevivir, muchos de ellos con problemas de salud. 

Después de convertirse en distribuidor independiente de otra empresa de ventas directas de salud y bienestar y ascender en los primeros puestos, Reina lanzó QuiAri en 2019 basándose en un ingrediente clave: el Maqui Berry, después de trabajar con el científico Dr. Juan Hancke para desarrollar un producto patentado, MaquiX®, que superó el poder antioxidante de Maqui hasta 10 veces y lo combinó con vitaminas, minerales y verduras esenciales para brindar beneficios como control de peso y energía mejorada.

Solo dos años después de la fundación de la empresa, tienen una fuerza de ventas independiente de 50.000 que venden productos QuiAri en todo el mundo.

Sarah Shadonix también tuvo una visión. Dejó una carrera en derecho para la industria del vino y luego abrió Scout & Cellar, un vendedor directo de vinos que están libres de pesticidas tóxicos y coadyuvantes de procesamiento sintéticos y con bajo contenido de sulfitos. Esa visión, ahora está registrada como Clean-Crafted TM vinos.

Su visión ha resonado con fuerza entre los casi 20.000 consultores independientes de la empresa y sus clientes en todo Estados Unidos. Scout & Cellar ha crecido más del 70 por ciento, año tras año desde su fundación en 2017 y ahora tiene la mirada puesta en su próximo objetivo: convertirse en una de las 30 mejores bodegas de los Estados Unidos.

La visión de una startup debe ser parte integral de su cultura y debe comunicarse en cada oportunidad. Esta filosofía marcó la diferencia para esta compañía durante los últimos cuatro años.

El año pasado, Red Aspen superó los 20 millones de dólares en ventas. Según dice Jesse McKinney, cofundador y director ejecutivo, el secreto está en poner a los Embajadores de Marca y sus necesidades primero.  La empresa que vende productos de belleza, alcanzó su primer millón en cinco meses y su segundo millón tres meses después. 

Decisiones audaces y libertad para cometer errores

Reina abrió su empresa en más de 200 países en todo el mundo desde el principio, oponiéndose al enfoque típicamente cauteloso que adoptan las empresas de todos los tamaños para la expansión internacional. 

La empresa tenía la infraestructura de TI para respaldar su ambición. Dos de sus ofertas más innovadoras son Same Day Pay, que entrega comisiones en cinco minutos a distribuidores independientes (llamados Promotores) en cualquier parte del mundo; y un sistema de marketing de “Tour Gratis” en tiempo real lanzado el 1 de septiembre, que permite a los Promotores desarrollar su negocio las 24 horas del día a través de un puesto temporal de siete días en la fuerza de ventas independiente mientras aprenden sobre los productos QuiAri y la oportunidad comercial. 

Los Promotores actuales comparten el enlace con los clientes potenciales y dejan que el sistema se encargue de explicarlo. Aquellos prospectos que decidan convertirse en Promotores dentro de los siete días pueden tener la oportunidad de asegurar su posición dentro de la genealogía. El beneficio de Pago el mismo día ha demostrado ser especialmente atractivo para los prospectos.

Red Aspen lanza un mínimo de un producto nuevo cada semana. Este tipo de velocidad, cree McKinney, es precisamente lo que mantiene a sus distribuidores alerta y comprometidos. El departamento de marketing de Red Aspen se mueve con la misma rapidez. Además de distribuir su propio contenido para que los distribuidores lo compartan, la empresa involucra al campo en sus esfuerzos de marketing, capacitándolos para hacer su propio material de marketing y seleccionando algunos para un uso generalizado.

¿Qué marcó la diferencia durante la pandemia?

Tener la infraestructura adecuada en su lugar hace posible que las nuevas empresas asuman riesgos y corrijan el rumbo cuando sea necesario mientras permanecen cerca de los distribuidores. Bajo el liderazgo de McKinney y sus cofundadores, CSO Genie Reese y COO Amanda Moore, Red Aspen ha hecho un esfuerzo deliberado para permanecer pequeño y ágil, empleando a un personal de 50 en su sede corporativa, apodada "The Treehouse". Todo, desde el envío hasta la atención al cliente y la logística, se mantiene internamente. Y, curiosamente, los materiales de capacitación y desarrollo de la fuerza de ventas de la compañía no están detrás de un firewall de back-office; son accesibles al público a través de la web con el fin de promover la transparencia sobre la empresa, sus productos y la oportunidad de negocio. 

Eso y el enfoque puramente digital de la empresa para las ventas y el marketing (no utiliza papel) le han permitido a Red Aspen obtener el éxito hasta ahora alcanzado.

En QuiAri, Reina instaló el tipo de experiencia en TI y desarrollo de marca necesaria para respaldar a una organización de mil millones de dólares antes de que la empresa ganara su primer dólar. No hubo tiempo para una curva de aprendizaje, dice, cuando su visión era que la empresa creciera de forma rápida pero orgánica. 

Una industria sólida

Más de 19 meses después de que COVID-19 se convirtiera oficialmente en una pandemia, la venta directa demuestra las fortalezas inherentes de esta industria: un modelo comercial que permite flexibilidad, servicio personalizado y el poder de las conexiones personales que pueden impregnar incluso a los más digitalizados de interacciones, educación sólida y herramientas que hacen posible el desarrollo profesional desde cualquier lugar donde se encuentre un distribuidor y, por supuesto, tecnología que hace posible procesos como las ventas en línea, la gestión de inventario, la adquisición de clientes y el crecimiento escalable.

Sin embargo, sobre todo, apoyarse en sus respectivos valores puede haber sido el diferenciador más influyente en la capacidad de estas empresas exitosas para prosperar en un momento en que muchas otras, tanto dentro como fuera de nuestra industria, luchaban por mantenerse a flote. 

De hecho, si sus ejemplos pueden enseñarnos algo, es que los valores anclan y guían a una organización a medida que avanza en el tipo de cambio necesario para el crecimiento y la longevidad, ya sea que esos cambios sean el resultado de una pandemia global, un paso en falso ocasional o simplemente un compromiso con mejora continua.

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