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Marketing Phygital, un concepto que la venta directa debe incluir en sus estrategias comerciales

El marketing Phygital es el paso evolutivo que marcará la diferencia para las empresas de venta directa en la nueva normalidad.

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Por primera vez en la historia, la venta directa está operando en un mundo virtual; donde las reuniones en vivo se reemplazan con llamadas de Zoom y eventos virtuales. La venta social se convirtió en la frase de moda utilizada por muchas empresas de la industria para diferenciar a su empresa de ser vista solo como una empresa de venta directa. El enfoque en el comercio electrónico, la tecnología y los datos crece a un ritmo acelerado. Impera el aprendizaje de nuevas habilidades y adaptarse rápidamente para tener éxito en el mundo digital. La pandemia ha cambiado la trayectoria en la que operará la venta directa en el futuro.

La "nueva normalidad" requerirá que desarrollar los negocios tanto en línea como fuera de internet. Si bien la venta social ayudó a enseñar a los distribuidores cómo vender en el mundo digital, el desafío que se presenta ahora es construir cultura y comunidad en el mundo tal y como se vive hoy. 

El valor agregado de la venta directa siempre ha sido que las personas establezcan relaciones con las personas. La venta directa se construyó en torno al concepto fundamental que incluye a clientes y distribuidores como una sola familia. Esto hace la diferencia entre muchas otras empresas que utilizan un modelo empresarial de contratista independiente para impulsar las ventas, especialmente las oportunidades GIG.

Movimiento Phygital, el nuevo desafío de la venta directa

Hoy en día, gran parte de los negocios se realizan en el mundo virtual y digital; los clientes, distribuidores y empleados migran cada vez más hacia un entorno online. Cada parte del ecosistema de venta directa se ve afectada por este cambio. En última instancia, las empresas están obligados a dominar el juego de la experiencia tanto en línea como fuera de línea. Este es el comienzo del Movimiento Phygital que jugará un papel importante en el futuro de la industria.

El término "Phygital" no es un término que se escuche mucho en la venta directa, aunque el marketing phygital no es un término nuevo. Sin embargo, aún no se ha utilizado en la transformación de una cultura empresarial. Así como las ventas han creado un enfoque omnicanal, el movimiento Phygital exige un enfoque multicanal para brindar una experiencia más completa y satisfactoria para aquellos que forman parte de las culturas comerciales.

La experiencia phygital es la unión entre el e-commerce y las tiendas físicas, aprovechando las ventajas de ambos entornos para construir un marco integrador que las fusione. Esta tendencia resalta la colaboración y trabajo común. La empresa o negocio que habita en ambos universos es percibida por el consumidor como una sola marca.

Nuevas herramientas tecnológicas

Cualquiera que comprenda el negocio sabe que su base se basa en la experiencia y el recorrido del cliente. Un gran ejemplo de dónde se utiliza este concepto hoy en día en la venta directa es el enfoque en UX y UI en el mundo del comercio electrónico. Las empresas de tecnología tienen que ser más innovadoras para ayudar a los clientes a mejorar la interacción con los consumidores que compran en sus sitios web. 

Las nuevas herramientas tecnológicas mejoran la capacidad para tener éxito en el mundo digital. Debido a que más personas compran en línea, todas las empresas, incluida la venta directa, deben dominar el juego del e-commerce.

El marketing Phygital obliga a modificar la experiencia del juego. Es más grande que vender en plataformas de redes sociales. Es ahí donde un enfoque mucho más grande en la tecnología es necesario, pues facilitará la inmediatez, la inmersión y la interacción. Si las compañías de venta directa confían solamente en la construcción de relaciones y cultura fuera de línea, no será relevantes como canal de distribución u oportunidad comercial. 

Comercio online a nivel mundial

En la actualidad son cada vez más los usuarios que aprovechan internet para comprar todo tipo de productos. Según Internet World Stats, la penetración de la web ha crecido cerca de 20 puntos entre 2015 y 2020, asegurando no solo que sean más las personas que participan de la red, sino también el número de operaciones de compra y venta que se llevan a cabo gracias a espacios digitales.

En total, a nivel mundial, hay 1.500 millones de personas conectadas adicionales si se compara con los registros de 2015. En el mundo, de acuerdo con un informe de Statista, hubo más de 2.050 millones de compradores por e-commerce entre 2016 y 2020.

En Latinoamérica, según el informe de Internet World Stats y la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (Cepal), la región pasó de tener una penetración en internet de 43,4% a 71,5%, superando incluso el promedio mundial actual, de 62%.

En Norteamérica, existe un 90,3% de penetración, y en Europa, un 87,2%; estas son las regiones con mayores cifras.

Por ejemplo, actualmente en España existen más de 31 millones de usuarios de Internet, es decir, el 82% de la población. Pero eso no es todo, según un estudio de Genesys, un tercio de ellos utiliza al menos cuatro canales de comunicación para ponerse en contacto con el servicio al cliente. 

Según un estudio publicado por La República, en noviembre de 2020, Brasil, era el país que más usuarios reportó en LATAM con 150,4 millones de internautas, seguido por México, con 89 millones, y por Argentina y Colombia, con 35 millones cada uno.

En cuanto a la penetración, Chile es el país que mejores resultados presenta en Latinoamérica, con 81,6% para 15,6 millones de usuarios, seguido por Uruguay, que registra 2,7 millones de usuarios conectados a la web para una penetración de 79,4%.

Entonces, es una obligación conectar dentro y fuera del universo virtual para brindar una experiencia sinérgica. ¿Por qué?  Pues, las personas en el mercado actual buscan una experiencia más conectada, una experiencia en la que lo físico y lo digital coexistan en el mismo viaje tanto para los clientes como para los distribuidores.

Componentes claves para adoptar el marketing Phygital

 Por supuesto, para dominar un área determinada es necesario conocerla, poner en práctica ciertos consejos de suma importancia. He aquí algunos componentes claves para adoptar el marketing phygital como parte de las estrategias comerciales.

  • Comprender mejor a la audiencia desde una perspectiva conductual.
  • Adoptar la segmentación de los diferentes avatares de relaciones que son fundamentales para el éxito de la construcción de conexiones y cultura.
  • Más mapeo de viajes de puntos de contacto y adopción de análisis de datos para comprender y fortalecer el viaje tanto de clientes como de distribuidores.
  • Utilización de nuevas tecnologías para comprender y mejorar la experiencia del cliente.
  • Capacitar a los distribuidores para que tengan éxito en el mundo digital.

Será necesario modificar la forma de pensar sobre la ampliación de las empresas. Para escalar, es necesario reducir; ver el mundo desde la perspectiva tanto del distribuidor como del consumidor. La adopción del mapeo emocional y de empatía, una herramienta utilizada en la recopilación de datos sobre los clientes, servirá para comprender mejor la base de clientes objetivo. Esta herramienta permite visualizar las necesidades del cliente, condensar sus datos en un gráfico claro y simple, y ver lo que ellos necesitan.

La nueva normalidad de la venta directa

El movimiento Phygital está en sus inicios, así que dominar el juego de la experiencia tanto en línea como fuera de línea es la "nueva normalidad". Impulsará las ventas, mejorará la retención de clientes, elevará el compromiso de los distribuidores, atraerá un tipo diferente de talento a la industria, magnificará el poder de las marcas y mejorará las percepciones sobre la venta directa. En última instancia, garantizará que la venta directa siga siendo el líder en el mercado como canal de distribución y oportunidad comercial.

Por supuesto, habrá otros aspectos clave del modelo de negocio que seguirán evolucionando; cambio en los planes y estrategias de compensación, un mayor enfoque en los microempresarios y minoristas a partir del cambio centrado en el cliente.

El momento de adoptar estrategias Phygital es ahora. Es necesario expandir la forma en que se construyen la cultura y la comunidad. Aquellos que lo hagan serán los futuros líderes en venta directa a nivel mundial.

* Este artículo se realizó con información de Direct Selling News

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