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10 preguntas básicas que debes hacerte sobre el Plan de Compensación en la Venta Directa

Un Plan de compensación muestra cómo y en qué medida una empresa recompensa a su fuerza de ventas independiente por promover y vender sus bienes y servicios a los usuarios finales.

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El plan de compensación es un elemento estratégicamente significativo de un negocio de venta directa, pero sigue siendo un misterio para muchos. Por el misterio, solo podemos culpar a quienes consideran “bueno” un plan de compensación solo si es lo suficientemente complicado.

Hemos aprendido por experiencia que un plan de compensación puede impulsar un negocio cuando está bien diseñado e implementado. Pero también puede tener impactos desastrosos si se da por sentado este aspecto de la operación.

Para cualquier vendedor o distribuidor directos, conocer la importancia y composición del Plan de Compensación de una compañía, es imprescindible.

10 preguntas básicas que debes hacerte sobre el Plan de Compensación

  1. ¿Qué es un plan de compensación en venta directa?

Es un plan que muestra cómo y en qué medida una empresa recompensa a su fuerza de ventas independiente por promover y vender sus bienes y servicios a los usuarios finales.

  1. ¿Existe una sola forma de plan de compensación?

Hay varios tipos de planes; “Escalera-escapada”, “Uninivel” y “Binario” son los más populares.

  1. ¿Alguno de estos tipos es mejor que los demás?

Cada plan tiene sus pros y sus contras. Un tipo de plan definitivamente puede ser más adecuado para las estrategias, los productos y la cultura de una empresa específica. Sin embargo, no podemos decir que uno de ellos sea categóricamente superior a los demás. Es por eso que vemos que varios tipos de planes están siendo utilizados por diferentes compañías con gran éxito.

  1. ¿Qué significa "plan híbrido"?

Un plan de compensación híbrido es el que reúne dos o más planes diferentes. Por ejemplo, si un plan se diseña juntando varios componentes de un plan uninivel y uno binario, llamamos al resultado un plan híbrido. Si bien podría recompensar una gama más amplia de comportamientos que un plan individual en el campo, todos los planes híbridos traen las ventajas y desventajas de sus componentes. Un plan híbrido generalmente requiere un entrenamiento de campo intenso debido a su mayor complejidad.

  1. ¿Se utilizan otros nombres en lugar de “Plan de compensación”?

Si bien "plan de compensación" es, con mucho, el nombre más utilizado en la industria, algunas empresas eligen otros nombres como "plan de marketing", "plan de éxito" o "plan de recompensas financieras".

  1. Si un plan de compensación no limita la profundidad, ¿es esto un signo de una pirámide?

¡Para nada! Existen numerosas empresas legítimas de mercadeo en red que utilizan planes que pagan bonificaciones con una profundidad ilimitada.

  1. Desde la perspectiva de un vendedor directo independiente, ¿es siempre bueno trabajar con un plan con comisiones más altas?

Obviamente, un vendedor directo querría ganar más dinero. Sin embargo, el "reclamo de ingresos" es solo un aspecto de un plan. Pocos ejemplos a otros aspectos importantes son: Legalidad de la misma, su atractivo para candidatos que se sumarán con diversas expectativas, y las actividades requeridas para ganar comisiones.

  1. ¿Son mejores los planes complejos que los simples?

Estos vienen con sus propias ventajas y desventajas. Si bien un plan complejo puede recompensar una gama más amplia de actividades y niveles de éxito, uno diseñado de manera simplista puede ser más fácil de aprender y explicar a los demás. Sin embargo, si se estructura lo suficientemente bien, un plan simple también puede recompensar todas las actividades de campo que una empresa desee. Del mismo modo, un plan complejo también se puede aprender bien si está respaldado por un programa de capacitación sólido.

  1. ¿Los planes de compensación recompensan más a quienes se unen antes?

¡Esta es una leyenda urbana! Un plan de compensación bien diseñado no tiene tales "salas VIP" para aquellos que se unen antes. Si esto fuera cierto, ¿quién querría unirse a una empresa más adelante?

  1. ¿Puede el plan de compensación de una empresa cambiar a tiempo?

Independientemente de cuánto se haya pensado en su diseño inicial, después de un tiempo, es posible que un plan no produzca los resultados esperados. En ese momento, se deben implementar ciertas modificaciones para mejorar el plan. Sin embargo, esta es una tarea complicada, que debe hacerse bien y también debe comunicarse bien al campo.

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