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¿Cómo hacer crecer mi negocio en medio de la COVID-19?

Aprende algunas tácticas de ventas para que tu negocio sobreviva a los efectos extendidos de la pandemia.

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Estrategias para mantener tu negocio en medio de la crisis.

La configuración predeterminada para el crecimiento de la mayoría de las empresas ambiciosas es intentar ganar nuevos consumidores. El modelo a seguir siempre ha sido: encontrar nuevos clientes, firmar nuevos acuerdos y construir la empresa sobre un flujo constante de nuevos negocios.

Por un lado, esto tiene sentido. Los nuevos clientes obviamente significan nuevos ingresos y los clientes potenciales son fáciles de cuantificar para los líderes, por lo que es lógico que los equipos de ventas comiencen allí y consideren los nuevos negocios como un objetivo principal.

Pero este modelo se pone patas arriba en un momento como el que estamos experimentando ahora, cuando los vendedores no pueden realizar visitas de ventas en persona, no pueden conocer nuevos prospectos en conferencias de la industria u otros eventos, y no tienen acceso a todas las formas naturales y establecidas de expandirse.

Entonces ¿Cómo hacer crecer nuestros negocios en medio la pandemia? ¿Cuáles son las estrategias a seguir para tener éxito? ¿Qué podemos hacer para que nuestro negocio sobreviva a la crisis?

Ventas en medio de la Covid-19

La pandemia ha cambiado drásticamente la forma en que los equipos de ventas deben operar y pensar en su trabajo. Si bien la esperanza es volver a la normalidad en los próximos trimestres, esto parece cada vez más lejano.

En este momento, maximizar los ingresos es más importante que nunca. Hay muchos planos para ayudar a los equipos de ventas a lidiar con una recesión, y el consejo que se ofrece suele ser sólido. Sin embargo, una cosa es prepararse para una caída económica predecible, y otra muy distinta es lidiar con una pandemia global extremadamente difícil de predecir mientras estás en medio de ella.

Enfócate en lo que tienes

Aunque estamos en aguas desconocidas, sabemos dónde está la solución: nuestros clientes existentes.

Incluso antes de la pandemia, más del 72 % de los líderes de ventas dijeron que no creían que estaban obteniendo todo lo que podían de las cuentas existentes. A pesar de ello, y aunque algunas estadísticas prueben lo contrario, los vendedores tienen siete veces más probabilidades de ganar negocios con un cliente existente que buscando uno nuevo.

Aunque esta nueva realidad, refuerza el valor que tienen los clientes también exige un nuevo enfoque para venderles que vaya más allá de lo que la mayoría de los vendedores han estado haciendo.

Vender a clientes actuales requiere que obtengas una comprensión más profunda de sus necesidades y luego la uses para aumentar tu compromiso con ellos. No es necesario que gastes tiempo y recursos que no tienes en la investigación y el descubrimiento. Sabes, o deberías saber, cómo funciona tu negocion, dónde se necesitan más tus productos y a quién dirigirte para realizar la venta.

Se trata de tener una visión general y una comprensión del negocio del cliente a nivel de cuenta para que puedas tener las conversaciones adecuadas y establecer las relaciones adecuadas.

Cambia el guión de ventas

Ahora es natural que las empresas reconsideren sus estrategias en torno a la ejecución de ventas y el desarrollo de canalizaciones. Pero este momento en realidad está perfectamente diseñado para centrarse en las conexiones personales y asegurarse de que tus clientes existentes no solo estén contentos, sino que obtengan el máximo valor.

Con la pandemia y la correspondiente incertidumbre empresarial, los líderes deben mantener a sus equipos enfocados en lo que pueden controlar. Eso comienza con las cuentas existentes y se involucra más profundamente con aquellos que ya confían en ti. Hacer más por los clientes de hoy para que te ayuden a atraer a los del mañana, cuando sea que llegue el mañana.

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