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El punto fuerte de la venta directa es su enorme capacidad de adaptación

El delegado general de la Federación de Venta Directa (FVD), Jacques Cosnefroy, comenta sobre la situación actual de las compañías en Francia.

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A escala global, el coronavirus supone un desafío para la industria de venta directa. Muchos países han creado estrategias únicas en aras de salvaguardar las compañías que comparten este modelo. Tal es el caso de Francia, donde muchas empresas se han volcado al modelo omnicanal, como parte de su proceso de adaptación. El delegado general de la Federación de Venta Directa (FVD), Jacques Cosnefroy, comparte sus experiencias con Fabien Be, periodista de Vente Directe Megazine.

Entrevista a Jacques Cosnefroy, delegado general de la  FVD

¿Cómo ha afrontado la venta directa la prueba de contención, entre marzo y mayo de 2020?

Hace nueve meses, nuestras ambiciones eran significativas e importantes. El 2019 estuvo marcado por varios movimientos sociales, pero resultó ser un buen año para la venta directa, con un aumento significativo de la facturación para una gran mayoría de empresas. Por tanto, 2020 ha tenido un buen comienzo.

Lamentablemente, la pandemia Covid-19, ocurrida en marzo, detuvo la dinámica y evolución de este canal de distribución, así como los proyectos de sus actores. La venta directa opera a través de tres áreas de actividad: venta por reunión, venta por red y Reem (renovación, equipamiento y mantenimiento de la vivienda). Estas tres áreas se han visto muy afectadas por la contención, pero de una manera totalmente diferente; dependiendo de la naturaleza de los productos, su posicionamiento y su modelo económico.

El Reem sufrió una parada brutal. Todas sus empresas se han visto obligadas a cerrar sus sitios y a poner a sus empleados en trabajos de jornada reducida, dada la incapacidad de llegar a los hogares de los posibles clientes.

Por otro lado, la venta en red se benefició durante este período de un contexto particular: la gente estaba en casa. Dado que una gran parte de las ventas en este subsector se organizan con redes sociales y herramientas digitales, esta forma de distribución ha encontrado, en su mayor parte, un desarrollo considerable. Gracias al encierro se han incrementado los contactos. Se ha contratado a muchos vendedores y clientes en línea. Si bien la actividad cayó un 15%, la facturación no disminuyó.

El polo más importante, el de las ventas por reunión, representa a la mayoría de empresas de este canal de distribución. Durante el confinamiento, experimentaron dos escenarios. Algunos han sufrido por completo la incapacidad de realizar reuniones físicas en los hogares de los clientes. Otros, por el contrario, se han transformado y cambiado al modo digital. Rápidamente, hicieron posible utilizar herramientas digitales para tener un contacto privilegiado con el consumidor; o incluso utilizar videoconferencias para presentar productos y organizar reuniones virtuales.

Las herramientas digitales han permitido que las ventas de reuniones se transformen, evolucionen. Para las empresas que ya habían comenzado su transición digital, se recuperaron rápidamente y obtuvieron resultados positivos. Los demás tuvieron que mutar y cambiar sus prácticas. Si bien la facturación ha disminuido (-70%), se ha continuado el contacto con los consumidores y la organización de reuniones virtuales. Esto permitió a las ventas reunidas, a pesar de todo, utilizar su know-how, sus relaciones y la fuerza de la proximidad para recuperarse más tarde.

Cabe destacar también que, durante este complicado período, la FVD brindó todo su apoyo a las empresas del sector; organizando el intercambio de buenas prácticas por videoconferencia, así como abriéndoles su Fondo de Solidaridad.

¿Cómo fue la recuperación después del desconfinamiento del 11 de mayo?

La contención finalmente aceleró el paso de la venta directa a la omnicanalidad, gracias a lo digital. Tanto es así que, durante el desconfinamiento, el sector se reinició sin dificultad.

Reem ha experimentado una recuperación más lenta ya que las empresas han tenido que volver a encarrilar todo. Pero junio y julio fueron entonces muy buenos meses: los clientes aceptaron recibir de nuevo a la gente en casa. Las ventas de la red siguieron ganando impulso. Gracias a la contratación masiva durante el cierre, las empresas han obtenido resultados de dos dígitos este verano en comparación con el año pasado.

Finalmente, las ventas por encuentro experimentaron un repunte espectacular. Las empresas que han vuelto a la actividad y que se han pasado a digital han tenido interesantes meses de junio y julio, con muy buenos resultados. Porque los consumidores han vuelto a realizar reuniones físicas en sus hogares. La videoconferencia también sigue utilizándose ampliamente en varias empresas.

¿Cómo ves los próximos meses?

Nadie puede predecir el futuro o predecir si habrá o no una segunda ola. Pero la venta directa, dado lo que acaba de suceder, este desarrollo que tuvo lugar durante la contención y después, tiene un futuro brillante por delante. Pase lo que pase. Los muy buenos resultados registrados este verano lo demuestran: podemos mantener la confianza.

Porque la fuerza de la venta directa es su enorme capacidad de adaptación. Si bien el comercio tradicional sufre, nuestras empresas pueden encontrar fácilmente una solución en una crisis. En tiempos de gran crisis que atraviesa nuestro país, este es claramente uno de los modos de distribución que se adapta más rápidamente. Por tanto, las empresas de venta directa cambian constantemente para seguir el ritmo de la situación económica.

Tenemos una ventaja: podemos contactar directamente con el consumidor e ir a conocerlo, a través de una relación privilegiada, de proximidad; si la reunión es física o virtual. Por tanto, confío mucho en la capacidad de recuperación de este sector.

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