El siguiente escalón en la venta directa
La forma en que la venta directa responde a tres fuerzas específicas del mercado, marcará la diferencia entre la supervivencia y la extinción.
El canal de venta directa ha trabajado arduamente para satisfacer las expectativas de los clientes y del mercado sin perder de vista lo que lo hace único. Pero eso no basta. La actual economía diversificada y cambiante desafía a todas las empresas a seguir evolucionando.
La forma en que la venta directa responde a tres fuerzas específicas del mercado (la competencia gigs, la tecnología inteligente y la hipersegmentación) marcará la diferencia entre nuestra supervivencia y la extinción.
El modelo Gig
Hace algún tiempo, los canales de venta directa eran la mejor opción para las personas que querían hacer su propio horario y complementar, o incluso subsidiar en gran medida, sus ingresos. Luego vinieron Uber, Lyft, AirBnB y Etsy y una veintena de otras compañías que permiten a las personas ganar dinero con cosas que ya poseen: sus autos, casas, tiempo y talento.
Como consecuencia, las empresas con este modelo perdieron su autenticidad.
“La venta directa tradicionalmente ha vendido sueños más grandes, como cambiar su vida y volverse financieramente independiente. La aspiración es importante, pero también debemos centrarnos en rendimientos más tangibles a corto plazo."
No obstante, esa presión competitiva es el desafío para convertir la venta de persona a persona en un modelo mucho más llamativo y prometedor.
A diferencia del modelo Gig que proporciona un alto nivel de previsibilidad y un camino claro hacia el próximo dólar; la venta directa ha estado tradicionalmente envuelta en un poco de misterio porque promete sueños más grandes y a largo plazo. Por lo que se hace necesario centrarse en rendimientos tangibles a corto plazo.
Además, necesita refinar el proceso de distribución equitativa de clientes potenciales a los equipos de campo. Así es como se obtiene una solución integral que es competitiva con las oportunidades de la economía de los conciertos.
Las empresas de ventas directas pueden diferenciarse al proporcionar herramientas, capacitación y soporte que ayudan a los vendedores a crecer profesionalmente y una misión con la que pueden estar conectados emocionalmente.
Tecnología inteligente
La tecnología, literalmente, se ha convertido en una obviedad, lo que hace que sea aún más crítico usarla con cuidado y mantenerse conscientes de cómo empodera a los clientes e influye en sus hábitos. Los principios sólidos de marketing y ventas deben impulsar la estrategia tecnológica, no al revés.
Las páginas web y los videos de YouTube que reemplazaron los folletos impresos y los CD facilitaron la tarea de llegar a los clientes potenciales, pero no eliminaron la necesidad de interactuar personalmente con ellos. El modelo de venta directa se basa en conversaciones y narraciones, y aunque los productos y oportunidades pueden ser increíbles, en realidad no se venden por sí mismos. La responsabilidad de crear, moldear y mantener relaciones de confianza, es de las empresas y sus colaboradores. La tecnología debe aumentar, no controlar cómo se corteja y mantiene a los clientes.
A medida que el océano de contenido en línea se hace más profundo, los clientes y distribuidores potenciales pueden encontrar información sobre los productos, ingredientes y empresas con unos pocos clics, deslizamientos o "Hola, Siris". Por lo que las políticas deben ser aún más transparentes y tener más confianza en lo que se vende.
La tecnología es una buena oportunidad para que el canal investigue e innove, para llevar el desarrollo de los servicios al siguiente nivel invirtiendo más tiempo y dinero en las fuerzas de ventas y clientes.
Hipersegmentación
En la actualidad las audiencias están súper segmentadas, definidas de acuerdo a criterios de hojas de cálculo, y las personas están condicionadas a buscar contenido y productos que respondan a sus preferencias y puntos de vista específicos.
Este es un cambio permanente. Sin embargo, existe una creencia persistente entre las empresas de venta directa de que todos son su mercado objetivo. Incluso si su producto es bueno para todos en teoría, en realidad no todos lo querrán, y eso no está del todo mal.
Existe una necesidad latente de que las fuerzas de venta sean objetivas sobre quién compra su producto y aprovechar las oportunidades empresariales, y asegurarse de que las herramientas y mensajes de marketing y ventas se dirijan directamente a esas personas que sí pueden ser clientes potenciales.
También es fundamental recordar que existen dos públicos, a menudo distintos. Hay personas que quieren los productos y servicios, y personas que quieren ganar dinero. Los dos no son necesariamente mutuamente inclusivos o excluyentes. Con demasiada frecuencia, las empresas intentan hablar con ambos grupos al mismo tiempo y eso diluye el mensaje.
El marketing efectivo es más sofisticado ahora. Las empresas deben conectarse con consumidores y prospectos a un nivel psicográfico, comprender qué tipo de estilos de vida están tratando de lograr las personas y tener claro cómo comprar un producto o desarrollar un negocio puede ayudarlas a llegar allí. Atraer a personas de ese nivel, se emocionan y se convierten en fanáticos de la marca.
Una evolución paulatina
La evolución no es tan lenta como solía ser. Se necesitaron miles de millones de años para que la tierra y los seres humanos se convirtieran en lo que son. Se necesitaron 10, tal vez 15 años para que el trabajo en directo, la tecnología inteligente y la segmentación sofisticada del mercado redefinieran casi por completo la economía.
Por tanto, las empresas de venta directa tiene que ir de a poco, siempre dispuestos a transformar las estrategias y evolucionar de acuerdo al contexto social y económico.
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