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Consejos para crear un buen plan de compensación

Para mantener el éxito en un negocio de venta directa es imprescindible un buen plan de compensación.

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Un buen plan de compensación no se trata solo de remuneración monetaria

Compensar a los miembros de tu equipo, vendedores independientes y asociados, es una parte importante del negocio de venta directa. Un buen plan de compensación no solo recompensa el tiempo y talento con dinero.

Antes de ponerte a pensar en todos esos cálculos complicados, existen algunos principios básicos que necesitas conocer para tener un plan de compensación sólido.

Consejos para crear un buen plan de compensación

No es un punto de partida

Cuando estableces un negocio de venta directa, el plan de compensación nunca debe ser el punto de partida, recuerda que es solo una herramienta, aunque importante, para trasladar los productos a los usuarios finales.

Parte de la estrategia general

Un plan de compensación es un elemento estratégico de un negocio de venta directa. Al hacerlo debes armonizarlo con todos los demás elementos: el mercado objetivo, la cartera de productos, las características previstas de la fuerza de campo, el tono de comunicación elegido, entre otros más.

Recompensar todos los comportamientos clave

Si eres líder de una compañía de ventas directas o están pensando crear un negocio con este modelo, debes esperar varios comportamientos de tu fuerza de ventas. Algunos ejemplos bien conocidos son: adquisición de consultores, ventas personales, organización de fiestas de ventas en línea y fuera de línea, capacitación y asesoramiento. Tu plan de compensación debe garantizar que cada comportamiento deseado se recompense de acuerdo con su importancia.

Fácil de entender: fácil de explicar

La fuerza de venta está motivada, dirigida e incentivada por el plan de compensación. No existe una correlación directa comprobada entre la complejidad de un plan y el potencial de ingresos que proporciona. Por lo tanto, no tiene sentido que crees un plan innecesariamente complejo, pues eso desalentará a los recién llegados. Ten en cuenta que el mejor plan es aquel en el que un recién llegado se ve fácilmente sobresaliendo.

Oportunidad ilimitada para el vendedor directo

Cuando restringes el potencial de ganancias, tu plan de compensación no podrá atraer a líderes de campo fuertes desde el exterior o crearlos dentro. A menos que la idea sea tener una fuerza de ventas que consista principalmente en trabajadores a tiempo parcial y en aquellos que no sean tan ambiciosos, no te recomendamos hacerlo.

Gastos limitados para la empresa

Al observar el estado de resultados de una empresa de ventas directas públicas, se puedes ver rápidamente cómo un elemento de gasto significativo son las comisiones de venta. Si bien tu plan de compensación brinda oportunidades de ingresos ilimitados a un vendedor directo individual, siempre debes poner un límite en este gasto como porcentaje de los ingresos de la empresa.

Conformidad

Por último, pero no menos importante, un plan de compensación debe cumplir con las regulaciones. Puede que entre un país y otro haya pequeñas diferencias, pero los principios universalmente aceptados son bastante claros.

Mantener la motivación en tu fuerza de venta hará de tu negocio una empresa de éxito.

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