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Eric Worre: cómo prospectar el mercado frío

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Foto: Scott Milburn - medium.com | Eric Worre en el escenario
Dadier Padrón Alfonso
RedactorDadier Padrón

El reconocido comercializador de redes y orador motivacional, Eric Worre, nos explica en un artículo publicado en Network Marketing Pro cómo se debe abordar un prospecto en el mercado frío.

Antes de dar paso al artículo, quiero resumir dos aspectos importantes del multinivel. Me refiero a tus dos mercados más próximos. El mercado frío y el mercado caliente.

El mercado frío está compuesto por aquellas personas extrañas, que fueron calificadas para conformar tu equipo. Cabe destacar que, el objetivo de este mercado es comenzar a promover el producto o negocio. Por otro lado, el mercado caliente tiene mucho potencial y es el que más dolores de cabeza le da a los distribuidores: lo conforman tus amigos, conocidos y familiares. Básicamente gente con la que te gustaría asociarte.

Ahora, volviendo al tema central del artículo, Worre comienza diciendo que algunas personas en el ámbito del Network Marketing tienen el temor de lo que pudiera pasar una vez que terminen de abordar su mercado caliente. Piensan que no les quedará nada que hacer y que nadie les dejará hablar sobre su producto u oportunidad. Con esa actitud solo estarían evitando el mercado frío.

Pero la verdad, según Worren, es que nunca te quedarás sin personas con las que hablar, porque el mercado frío es infinito. Siempre te encontrarás con personas a medida que avanzas en tu día a día, ya sea en un restaurante, una tienda o en el banco. El problema no es tener suficientes personas con las que hablar, sino tener la confianza y saber cómo abordar a los posibles prospectos del mercado frío.

Worre admite que durante mucho tiempo, cuando comenzó, evitaba llegar a su mercado frío. Pero tuvo que superar ese miedo de hablar con extraños si quería tener éxito en el mercadeo en red. Entonces, trabajó para salir de su zona de confort y aprendió a hablar con los posibles prospectos de su mercado frío.

Entonces, ¿cómo te acercas al mercado frío?

En su artículo, Worre nos da un par de ejemplos de como él se acerca a los prospectos del mercado frío. “Conocí a alguien en un avión. Ambos viajábamos fuera del país y cuando nos sentamos uno al lado del otro, entablamos una conversación. Terminó preguntándome qué era lo que hacía y le dije que era un profesional de mercadeo en red. Hablamos de la profesión, nuestros viajes, nuestras experiencias... hablamos de todo”.

Al final, le pidió su información de contacto y le dijo que le llamaría una vez que los dos regresaran a los Estados Unidos.

Otro ejemplo que cita Worre es cuando comenzó a hablar con una persona de la mesa contigua en un restaurante a la que le preguntó de dónde era. Una vez que ésta le contestó, Worre le dijo: "¡Eso es increíble! En realidad estoy buscando expandir mi negocio en esa región. Ahora no es el momento de hablar, pero ¿puedo obtener su información de contacto y sentarme con usted en otro momento para ver si cree que mi producto tendría interés en esa área?"

Son dos ejemplos muy simples pero que dan una idea muy clara de cómo podríamos abordar a aquellas personas que componen el mercado frío. Dicho de otra forma es una oportunidad de hacer nuevos amigos que pueden ser para toda la vida. Lo que debes hacer con tu mercado frío es convertirlo en mercado caliente.

Nunca prospectes de inmediato a alguien de tu mercado frío

En este punto, Worre dice: “Nunca he esperado a alguien del mercado frío. Nunca conocí a alguien e inmediatamente les lancé mi producto, servicio u oportunidad, y tampoco les di material para que lo miraran. Nadie quiere que un extraño se le acerque y le diga que necesitan invertir dinero en una compañía de la que nunca han oído hablar”.

¡No los conoces! No sabes cuál es su situación, cuáles son sus sueños o qué les gusta hacer en su tiempo libre. Y ellos tampoco saben nada de ti. Entonces, ¿por qué se unirían a tu negocio?

Lo que debes hacer

Para Worre lo más importante es hablar con las personas, eso es todo lo que tienes que hacer. Establece una conversación con el camarero o con la persona que te está atendiendo en la tienda. No te subas a un avión y te pongas a jugar en tu teléfono durante todo el viaje. Habla con la persona sentada a su lado. Conoce de dónde es o qué hace. Luego obtén su información de contacto y dile que te gustaría sentarte con él o ella y hablar nuevamente.

Si recibes un servicio realmente bueno de alguien, felicítalo. Diles que hicieron un buen trabajo y que los aprecias. Luego, solicita su información de contacto porque hay algo de lo que quizás desees hablarles más adelante. Después de una o dos semanas, llama a esa persona e invítale a tomar un café contigo.

Y esto es muy importante: has que se reúnan contigo en un entorno diferente al lugar donde los conociste. Los entornos cambiantes ayudan a reducir la resistencia natural de un prospecto, según Worre. Si intentas prospectar a alguien en ese ambiente original, su resistencia será muy alta. Pero si hablas con ellos sobre tu negocio en otro lugar, entonces tal vez vayas a un tercer entorno para un seguimiento, y luego a un cuarto sitio para otra exposición, así tendrás una mayor probabilidad de éxito.

Construir una relación primero

Para resumir, habla con la persona, felicítala, obtén su información de contacto, reúnete con la gente y establece una exposición después del primer encuentro. Todo esto es construir una relación con ellos ya que estás creando confianza. Y cuando confían en ti, es más probable que firmen contigo.

Por lo tanto, nunca prospectes tu mercado frío de inmediato. En su lugar, vuelvo a repetir, habla primero con ellos, obtén su información de contacto, y luego puedes llamarlos y decirles:

"Oye, tengo algo en lo que podrías estar interesado. ¿Quieres que nos reunamos y hablemos de eso?"

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Agradece a Dadier Padrón Alfonso con

FuenteNetwork Marketing Pro