Por qué fracasan algunas compañías de venta directa
Una pregunta que a menudo nos hacemos es: ¿por qué si las ventas directas y el mercadeo en red son una excelente forma de ganar dinero muchas de la empresas involucradas fracasan?.
Existen muchas razones, pero estas son las más comunes.
Distribuidores
Crear una organización de ventas exitosa dentro de una compañía de ventas directas es un gran logro, pero no es lo mismo que fundar y administrar un negocio completo. Sin embargo, muchos distribuidores exitosos, con seis cifras al mes, miran por encima del hombro al dueño de la empresa que está ganando aún más dinero y deciden dar el siguiente paso.
Sin embargo, descubren que elegir y crear los productos que el mercado quiere, fabricarlos, almacenarlos y enviarlos requiere una gran cantidad de experiencia que va más allá de solo venderlos y reclutar a otros. Fundar una empresa así también exige que se aprendan o se contraten a empleados, expertos financieros y contadores con esa experiencia.
Capital
Esta es una de las principales razones por las que fracasan todas las nuevas empresas. Los fundadores comienzan con un sueño y un cordón de zapatos, y eso no es suficiente para pagar las facturas. De acuerdo con expertos, una nueva compañía necesita tener suficiente capital para poder mantenerse a flote al menos durante los primeros dos años.
Esto tiene que ver directamente con el primer punto. El distribuidor de 6 cifras por mes es rico gracias a su ingreso personal, pero generalmente no se da cuenta de cuánto capital adicional necesita para crear una compañía nueva.
Velocidad
Reclutar con la suficiente rapidez trae a nuevos distribuidores que compran y venden los productos, y a la vez reclutan a más distribuidores. Eso es lo que hace que el efectivo fluya por la puerta. El efectivo es la vida de todos los negocios. Y las compañías de ventas directas requieren que los distribuidores realicen ventas directas.
Esto también se superpone con la primera razón. Los distribuidores exitosos asumen que pueden construir una empresa entera como lo hicieron con sus propias organizaciones.
Legalidad
Hay muchas maneras en que las compañías de ventas directas y MLM se enfrentan a las agencias reguladoras estatales y federales. Con las últimas acciones de la Comisión Federal de Comercio contra HerbaLife y Vemma, es posible que la brecha que separa a las compañías de ventas directas legales y los llamados esquemas piramidales sea más grande que nunca en el futuro cercano.
Las compañías en el segmento de salud, belleza y nutrición deben tener mucho cuidado con las declaraciones de productos que hacen, ya que se arriesgan a recibir acciones adversas de la Administración de Alimentos y Medicamentos.
Es más importante que nunca que las compañías de ventas directas tengan abogados con experiencia en la industria que revisen sus reclamos de productos y materiales de marketing, sus planes de compensación y sus materiales de mercadeo de reclutamiento. También deben adoptar políticas sobre lo que permiten que los distribuidores digan y hagan.
Tecnología
Una nueva compañía necesita instalar un sitio web y alojar el hardware de red y el software para rastrear inventario, distribuidores, genealogías y ventas. Los representantes esperan un pago preciso y oportuno por cada centavo que ellos y sus organizaciones hayan ganado. Aunque existe dicho software, debe personalizarse para un plan de pago único y productos específicos.
Productos
Una de las fortalezas de la industria de ventas directas es que fue pionera en algunas innovaciones en salud personal. Sin embargo, muchas veces se copian nuevos productos nutricionales y de belleza de la industria más grande de alimentos saludables y suplementos. Los productos deben tener un borde, o un “foso” en el lenguaje de Warren Buffett, que los hace superiores e invulnerables a la imitación. Si los consumidores pueden encontrar el mismo producto por la mitad del precio minorista en Amazon, ¿por qué deberían comprarlo en otro lugar?
Plan de compensación
Básicamente, cada plan de compensación es solo una forma de dividir el dinero de las ventas netas que fluye en la empresa, aunque la industria ha presentado innumerables variaciones. Lo más importante es asegurarse de que todos perciban el plan como justo para ellos. La compañía debe recibir suficiente dinero para seguir operando con ganancias. Debe pagar a los miembros de la línea ascendente lo suficiente como para motivarlos a permanecer con la compañía y reclutar a muchos distribuidores, o buscarán otras opciones. Se le debe proporcionar al distribuidor individual suficiente dinero, lo suficientemente rápido y ayudarlos a ver cómo pueden obtener ganancias en el negocio.
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