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"Quizás sea el momento de un renacimiento" para la industria del Network Marketing

Justin Serra, gerente general de Modere para Norte América

Umlm|Justin Serra, gerente general de la compañía de MLM Modere en América del Norte, ha expuesto ampliamente reflexiones sobre la industria de la venta directa y el network marketing en la actualidad y los cambios que se prevén en un futuro, motivadas por los últimos movimientos de los reguladores.

Mensaje de Justin Serra:

 "Si bien nadie puede discutir que la industria de la comercialización de la red está cambiando en EE.UU., continúa el debate sobre lo que los cambios traerán.

Dado el tamaño de la industria sólo una fracción muy pequeña de las empresas se han visto afectados directamente por los reguladores, sin embargo, muchas empresas están nerviosas de lo que podría ser sólo el principio. Sobre la base de los precedentes de acciones recientes que se han establecido, la industria, en su conjunto, puede tener serias razones para estar nerviosa.

 Dadas las respetadas y bien dirigidas empresas que han sido víctimas recientes de la Comisión Federal de Comercio (FTC), empresarios y líderes de campo saben que sólo depende de un juego de ruleta rusa, quien pueda ser el siguiente.

 

Los clientes en la razón de ser del negocio

"Las razones por las que la FTC está tomando medidas en la industria...gira alrededor de: Los clientes"

Este artículo no entra en debate sobre la política y las razones por las que la FTC está tomando medidas enérgicas en la industria o cualquier empresa específica, sino más bien para mirar lo que están utilizando como munición en su lucha. El argumento gira alrededor de una cosa: los clientes, es decir alguien compra a una empresa con el único propósito de uso o consumo de productos o servicios de la empresa, sin preocuparse por una oportunidad de negocio.

La legitimidad de una empresa se está determinando en muchos aspectos por este factor. Por un lado puede haber una lógica sólida para esta afirmación. Para ilustrar esto, pensar en un restaurante donde hay más camareros y cocineros que ganan salarios que los clientes. Es lógico pensar que el restaurante estaría fuera del negocio en un periodo corto­, aunque los camareros y cocineros estaban comprando sus comidas en el restaurante.

Al final, a la FTC no le importa que se paguen comisiones sobre la venta de productos o de que las redes se construyen con personas que se aprovechan de los esfuerzos de los demás. Ellos se preocupan por la relación de ventas con clientes reales. Si en los clientes llevan la estabilidad a las empresas y organizaciones ¿no deberían ser responsables los propietarios, operadores y profesionales de marketing de red de cuidar profundamente sobre la validez de su base de clientes, independientemente de las presiones regulatorias?

 

¿Podemos identificar una empresa en peligro?

"Las empresas han utilizado su porcentaje de pago de compensación como argumento competitivo ...este es el meollo de la cuestion para los reguladores"

Después de revisar en detalle los puntos que la FTC sigue suscitando, hay varias características que identifican a las empresas que podrían estar en la zona de peligro para la orientación normativa.

Durante años, las empresas han utilizado su porcentaje de pago de compensación como un argumento competitivo en un intento de influir en los distribuidores a unirse a lo que parecía ser una oportunidad más lucrativa. La discusión debe ser competitiva real sobre el porcentaje de ganancias procedentes de las ventas del cliente. Este parece ser el meollo de la cuestión con los reguladores y el único terreno seguro verdadera.

Que los "Mayorista" fijan de precios en la comercialización de la red, es una falacia en la industria que nadie quiere admitir. Las compañías que tienen una estrategia de diferenciación de precios, se convierten en blancos para los reguladores, ya que esto se convierte en una herramienta para atraer a alguien que realmente podría estar interesado simplemente en comprar el producto, para unirse como un distribuidor o un miembro. Los reguladores entienden pues que éste es el objetivo principal de la compañía.

Si estamos siendo honestos la mayoría de las empresas afirman que los distribuidores pueden marcar el producto y mantener la diferencia en una venta al por menor. Esta es otra falacia en MLM tradicional. El porcentaje de distribuidores que han marcado siempre para arriba el producto del precio "al por mayor" y, de hecho hace una venta al cliente es una fracción del 1%. Los reguladores se dirigen a las empresas que dicen tener una oportunidad de adquisición de clientes, pero de hecho no lo hacen.

 

Los planes de compensación: el reclamo imperfecto

"Los planes de compensación que recompensan principalmente por reclutamiento ...son los principales objetivos de los reguladores"

Las empresas con planes de compensación que recompensan principalmente aquellos que reclutan a otros a participar en el negocio son los principales objetivos de los reguladores. La mayoría de los planes de compensación tienen unos bonos de fichas de referencias de clientes, pero un plan de compensación equilibrado tiene distribuidores exitosos que hacen principalmente la adquisición de clientes, así como aquellos que encuentran el éxito en la construcción de reclutamiento y selección. Sobre el tema de la compensación, es otra bandera roja de los planes de compensación, ya que no pagan comisiones sobre las ventas de los clientes al distribuidor a menos que el distribuidor ha superado un cierto umbral de volumen de clientes. Más allá del plan de comisiones, las empresas que no tienen títulos, programas de reconocimiento, o filas puramente para la captación de clientes en general, reflejan una baja prioridad en la adquisición de clientes de la compañía y su gestión.

Podría decirse, que el mayor indicador de los reguladores sobre si una empresa se centra principalmente en los distribuidores de reclutamiento, es si el marketing de la empresa está dirigida a los posibles distribuidores frente a los posibles clientes. La prueba de fuego de esta característica se manifiesta por el sitio web de la compañía. Cuando un regulador visita la empresa "com" si encuentran algún mensaje de oportunidad centrado en los ingresos, la compensación, el estilo de vida, estos son los principales objetivos.

Si es difícil comprar el producto sin tener una referencia del distribuidor o el sitio no actúa y se siente como un sitio de comercio electrónico esta es otra señal para los reguladores de que la empresa no está interesada en los consumidores tanto como distribuidores de reclutamiento.

 

Conclusiones y futuro

Las Industrias pasan por cambios. Esto no es nada nuevo. La industria de la comercialización de la red ha estado bajo un intenso escrutinio antes, y ha sobrevivido. La industria va a sobrevivir de nuevo. Sin embargo, esto puede darnos la oportunidad de dar un paso atrás, aunque sólo sea por un momento, y considerar cómo la industria ha evolucionado en las últimas décadas. ¿Se siente más estable y legítima ahora de lo que hizo hace 10, 20 o 30 años?

Quizás es el momento de una interrupción, o mejor dicho, un renacimiento. Vamos a unirnos para defender nuestra gran industria contra la política que podrían dañarnos, pero no lo hagamos en la ignorancia. Vamos a preguntar ¿qué se puede aprender? y cómo podemos llegar a ser más fuertes en su conjunto. Una cosa es cierta, el cambio está ocurriendo, pero el cambio no es siempre una mala cosa.

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