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El plan de Amway para cubrir México y competir con Herbalife

NUTRILITE, una de las marcas de Amway especializada en nutrición

Umlm|Han pasado 25 años desde que Amway, la popular compañía estadounidense de Venta Directa y Network Marketing especializada en la venta de productos de salud, belleza y cuidado del hogar, se estableció en uno de los mercados con más posibilidades en Latinoamérica: México. La caída de la economía mexicana en 1994 y la crisis financiera global de 2008 no han frenado los planes de conquista del mercado mexicano por parte de la empresa y actualmente esta idea de expansión se sigue manteniendo. El objetivo que late más potentemente en el corazón de Amway es abrir tiendas por todo el país azteca.

Pero el panorama actual no es muy alentador: la firma originaria de Michigan admite que las fluctuaciones entre el dólar y las monedas de otros países golpean sus ventas globales, que fueron de 10.800 millones de dólares (mdd) en 2014, lo que significa una reducción del 8% menos que los datos obtenidos el año anterior.

El sector de los suplementos alimenticios

La industria de suplementos alimenticios tuvo un valor global de 52.128 millones de dólares (mdd) en 2014, según un análisis de mercado de Euromonitor International.

En lo relativo a este sector, Amway tiene dos competidores importantes competidores en la lucha para alcanzar sus objetivos en el mercado mexicano. Son dos empresas que también cuentan con una fuerte presencia en el país: Herbalife y Omnilife.

Florentino Gutiérrez, gerente de Mercadotecnia de Amway de México

Aun así, la empresa no quita el dedo del renglón sobre sus metas. “Nos encaminamos a nuestro objetivo para 2019, en el marco de nuestro 60 aniversario mundial, con el que estamos buscando duplicar nuestros indicadores clave, como son presencia física y ventas. Nuestro objetivo es tener una tienda en cada estado del país”, asegura

En 2011, Amway contaba con unas cuatro tiendas situadas en las principales ciudades de México, y para este año se espera que alcance 17 puntos de venta, sobre todo por el crecimiento de nuevas tiendas en el norte y centro del país.

Los formatos por abrirse incluyen tiendas pequeñas y establecimientos de mayor tamaño, como locales que van de los 100 a los 600 metros cuadrados. Tan sólo los locales pequeños implican una inversión por unidad de 800.000 pesos.

Los establecimientos de la compañía, que comercializan productos de belleza, filtros de agua, suplementos alimenticios y multivitamínicos, representan el 55% de las ventas totales en el país, un porcentaje que en los próximos años se espera crezca por el interés que ha demostrado el consumidor.

La meta de Amway es clara, pero antes tendrá que sortear la presión del tipo de cambio y los embates de la competencia.

Nuevas oficinas para consolidar el mercado

Amway México abrió su operación en 1990 como una subsidiaria de la estadounidense y comercializa productos de un portafolio compuesto por Nutrilite, Moiskin, Ertia, Glister, iCook, eSpring, Tolsom y Amway Home. Cuando la compañía de Marketing Multinivel llegó al mercado mexicano sólo contaba con 10 productos para comercializar. Hoy ofrece a todos los consumidores y distribuidores más de 170 productos distintos.

 “Nos sentimos muy contentos de cumplir 25 años en México. Son nuestras bodas de plata con el mercado mexicano”, asegura Florentino Gutiérrez, quien desde hace 15 años trabaja para la compañía.

Amway ha mostrado crecimientos sostenidos de doble dígito en los últimos cuatro años y en 2015 busca crecer 35%. “Estos años nos dejan con muy buen sabor de boca y entusiasmados por el futuro”, afirma Gutiérrez.

En el área de nutrición, el producto estrella en México es Nutrilite, solamente sus ventas representan el 50% del computo total de ventas, conseguida por Amway en el país, seguida por la marca de cuidado de la piel Artistry, que es la otra estrella para la firma estadounidense y se ubica en las primeras cinco posiciones de las marcas de Amway en el país.

Diseño de tienda para México de Verónica Larragoity

“Es la única marca que se comercializa desde distintos canales, como es el caso de cadenas de tiendas de autoservicio y almacenes de prestigio”, asegura el directivo.

Las oficinas generales de la empresa y su centro de distribución se ubican en Nuevo León, mientras que mantiene presencia física en las regiones de Tijuana, Monterrey, Guadalajara y Ecatepec.

La apertura de nuevas sucursales es una forma de apuntalar su presencia en el mercado nacional y aprovechar un mercado creciente. Sin embargo, el modelo de negocio tiene otro brazo de distribución que es poderoso: las ventas multinivel.

El incremento de vendedores fertiliza el crecimiento

La principal fortaleza de la empresa, fundada en 1959, es el modelo de negocio basado en la gente: un ejército de 21.000 empleados directos en todo el mundo, así como tres millones de microempresarios que comercializan más de 450 productos en las categorías de nutrición, belleza y hogar.

En México, más de 100.000 personas forman parte de los microempresarios de la firma estadounidense.

“Ésta es una oportunidad para Amway, ya que no se requiere mucha preparación y pedimos una inversión sumamente accesible para todas las personas que busquen hacer este negocio, y lo que respalda a nuestros productos es la garantía de satisfacción con el cliente final”, dice Florentino Gutiérrez.

La República Mexicana parece un terreno fértil para el crecimiento de las ventas multinivel. Cerca de 80% de los mexicanos afirma que se puede imaginar iniciando su propio negocio, de acuerdo con los resultados del Reporte Global de Emprendedores Amway 2014, encuesta aplicada en 38 países.

Pero la empresa no navega sola en el negocio. La multinacional Herbalife y la mexicana Omnilife son los otros competidores en el segmento de complementos alimenticios, que rivalizan con Nutrilite, de Amway.

Las fluctuaciones en el tipo de cambio son un reto temporal que amenaza la buena racha de Amway, ya que para esta empresa importadora no es una buena noticia que un dólar tenga un valor similar a los 17 pesos.

El año pasado, la compañía a nivel global alcanzó ventas por 10.800 millones de dólares mexicanos, lo que se tradujo en una disminución de 8% en comparación con los resultados obtenidos en 2013, debido a menores ingresos en China y la fluctuación en las tasas de monedas extranjeras.

“Sí nos impacta,  pero hemos podido solventarlo gracias los inventarios de reserva con los que cuenta la empresa”, asegura el directivo.

No todo es malo para el corporativo. Amway reportó un aumento en sus ventas de 38% en México durante 2014, gracias a un incremento de 25% en la base de vendedores directos con los que cuenta.

En la última década, el corporativo ha crecido 68% y ha alcanzado crecimiento positivo en ventas.

Imagen de la inauguración de la tienda de Amway en Puebla, México

“Las ventas de 2014 reflejan los esfuerzos importantes de empresarios independientes y empleados, que continúan destacándose en todo el mundo, a pesar de ambientes operativos desafiantes que se presentaron en varias naciones que son mercados importantes de Amway”, dijo Steve Van Andel, presidente de Amway.

Florentino Gutiérrez sabe que los resultados obtenidos en México son una bocanada de oxígeno en un panorama económico cambiante al que se enfrenta la empresa, y la certeza para los próximos planes de crecimiento. “Los crecimientos nos ponen en una situación preferencial en el futuro.”

Fuente: Forbes
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