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Guerra de catálogos en Colombia

Umlm|Crece la competencia de las ventas directas en Colombia, acaba de entrar Mary Kay una empresa de cosméticos estadounidense que quiere robarle una parte del mercado a grandes como Avon y Yanbal.

Con una inversión de US$8 millones y con 3.000 vendedoras inscritas en tan solo 11 días de operación, la estadounidense Mary Kay, una de las 10 marcas globales más reconocidas del cuidado de la piel, acaba de hacer su arribo en el país para morder una parte del competidísimo pastel de las ventas directas.

Esta empresa, que es una de las 200 más grandes de su país según rankings de Forbes y que factura US$4.000 millones al año, buscará imponer su modelo de ventas a través de consultoras de belleza independientes a las cuales planea capacitar antes de enviarlas a vender sus catálogos.

Sheryl Adkins, vicepresidente de Mary Kay, explica que su modelo de negocio busca empoderar a las mujeres y eso explica que tengan 3,5 millones de consultoras, 600.000 de las cuales están en América Latina. Esta empresa, fundada en 1963 tiene operaciones en 35 países y en la región este será su cuarto mercado tras México, Brasil y Argentina.

Llegaron al país por su potencial de crecimiento, así como por la vanidad de sus mujeres, que son grandes consumidoras de cosméticos. Esta es una de las explicaciones para las millonarias ventas de algunos de los competidores de Mary Kay en el país. En 2013, Belcorp vendió $1 billón, Avon $822.000 millones y Yanbal $710.207 millones solo por mencionar algunas de las firmas que son jugadores claves en cosméticos y en venta directa. 

Adkins agrega que su propuesta de valor está en que luego de capacitar a las consultoras, estas a su vez podrán aconsejar a las clientas. En materia de precios, van a competir un poco por encima del promedio, pues sus productos son resultado de mucha investigación, no en vano, tienen más de mil patentes registradas.

Tienen fábricas en Dallas, China y hacen algunos temas de color y tendencias en Italia, así que todos sus productos serán importados. Ante la pregunta de cómo les afecta su operación el tema cambiario, Adkins responde que al ser una multinacional tienen experiencia con las fluctuaciones de las monedas y sabe cómo protegerse y ajustar sus precios.

En Colombia se aliaron con Servientrega para la repartición a domicilio de sus productos y a diferencia de sus competidores que en sus catálogos ofrecen cosméticos, ropa y artículos para el hogar, planean concentrarse solo en el tema de la belleza con paletas de colores, cuidado de la piel y perfumes. No obstante, arrancan con dos catálogos al año, mientras los otros jugadores cambian cada mes. 

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