Un patrón a seguir para ser una empresa grande en la Industria

En este momento de imperante auge y proliferación de las empresas de venta directa y Network Marketing, UniversoMLM ha querido detenerse en la investigación del equipo de redactores de una website amiga, Direct Selling News. La reconocida revista expone en un estudio el patrón que siguen las empresas de mayor éxito de la industria, que UniversoMLM ha resumido y traducido para sus lectores:

 Se trata de 18 empresas que siguen un notable patrón emergente y que lograron un gran hito: crecieron en más de 100 millones de dólares en un año.

Sin embargo, antes de que nos movamos en los puntos en común de estas empresas, vamos a señalar algunas diferencias pertinentes. Estas empresas tienen entre 2 años a más de 50 años de edad operativa. Estas empresas venden productos muy diferentes, desde joyas a los cosméticos y cuidado de la piel. Estas empresas operan para docenas de mercados. Ellos tienen su sede central en todo los EE.UU., en Japón, en Alemania y en el Reino Unido. Tal vez la diferencia más evidente y extrema en estas empresas es su talla. Empresas que crecieron más de 100 millones oscilando entre los que producen 24 millones de dólares (Origami Owl) y 37 millones de dólares (Plexus) en 2012 a cinco empresas que ya están en el rango de mil millones de dólares.

Señalamos todas estas diferencias para enfatizar que este notable crecimiento es posible, independientemente del producto que se ofrece, el número de mercados atendidos e incluso tamaño de la empresa. En otras palabras, un crecimiento notable no sólo es de la competencia de una empresa gigante ya establecida.

Por supuesto, la siguiente pregunta natural es ¿cómo lo hicieron?  No han tenido éxito por accidente. Este grupo de empresas notables tienen sustancialmente algunas de las mejores prácticas en común como es el enfoque en su marca y producto; utilizar herramientas para su fuerza de ventas; invertir en la captación de clientes; hacer hincapié en el desarrollo personal en su cultura o centrarse en el desarrollo de líderes fuertes. Hablamos de estas cuestiones a continuación.

 Concéntrese en su Producto, su  Marca

Mantenerse enfocado tiene la consecuencia natural de poner las cosas en orden, y ya que no se puede enfocar en varias cosas a la vez se genera automáticamente simplicidad.

Peter Drucker, aclamado como el padre de la administración moderna, con mucha precisión lo expresa así: "No hay nada tan inútil como hacer eficientemente algo que no debería haberse hecho en absoluto". Además de la identificación de lo que debe hacerse, el enfoque ayuda a identificar las cosas que no se deben hacer.

 Herramientas para el Apoyo de su Fuerza de Ventas

No importa qué producto o servicio se venda, todos los campos de ventas necesita sencillez y claridad con el fin de lograr el tipo de crecimiento que estas 18 empresas lograron.

Ante la falta de herramientas y sistemas simples, claras y duplicables, los vendedores creativos tienden a crear sus propios procesos y métodos de venta. Esto puede producir un enorme éxito para una o dos personas, pero con el fin de lograr el éxito uniforme en toda la fuerza de ventas, se necesitan sistemas simples y duplicables.

Las 18 empresas en nuestra lista usan herramientas coherentes y sencillas para apoyar y capacitar a su campo de ventas, tales como DVDs, revistas y folletos, aplicaciones móviles y sitios web. El Presidente de Herbalife Dez Walsh dijo a DSN que cree que el uso continuado de los métodos de entrenamiento sistematizados para apoyar a los distribuidores es la razón principal del crecimiento sostenido de su compañía.

 La inversión en adquisición de clientes

Aunque en nuestra industria muchos distribuidores son también clientes, una empresa no puede crecer a los niveles que estamos discutiendo sin crear una sólida base de clientes.

En todas las estrategias de adquisición de clientes, es imperativo que la empresa siga al cliente y se adapte a él. Una empresa ya no puede insistir en que los clientes les sigan. Ahora es necesario que la compañía encuentre al cliente donde éste quiere ser encontrado, ya sea en Facebook o, literalmente, en un nuevo mercado.

Herbalife llegó a entender que en algunos de sus mercados las personas no compran como lo hacen los americanos, almacenando en una despensa y llenando una nevera grande, sino que compraban día a día. Como resultado de la comprensión de los hábitos de sus clientes, crearon un modelo de consumo diario que refleja la forma en que la gente realmente se comporta en esos mercados.

 Énfasis en Desarrollo Personal

Hoy en día, el desarrollo personal es un componente integral de la mayoría de las compañías de venta directa.

La inclusión de un programa de desarrollo personal para los representantes, en realidad ofrece grandes beneficios para la empresa. María Crowley, fundadora de Home Interiors and Gifts en 1957, dijo: "Si crece su gente, crece su negocio." Muchos ejecutivos pueden dar testimonio de la verdad de esta afirmación. Las 18 empresas en nuestra lista de crecimiento extraordinario prestan atención al desarrollo personal y el crecimiento de su fuerza de ventas.

El desarrollo personal y desarrollo de la cultura también se pueden facilitar por su estrategia de eventos. Grandes eventos en ritmos constantes crean grandes culturas. Las grandes empresas tienen culturas poderosas. De hecho, es la cultura única de su sociedad la que atrae a las personas que desean estar en su organización y los mantiene allí.

 Enfoque en el Desarrollo de Líderes Fuertes

Grandes culturas también crean grandes líderes. Las 18 empresas del Club del Crecimiento de 100 millones de dólares se adhieren a una mejor práctica final: Crean ambientes positivos donde las personas, especialmente las mujeres, tienen la capacidad de convertirse en líderes fuertes capaces de replicar con éxito sus oportunidades de negocio a través de otros.

El Número 1 en ventas directas en el mundo, Amway, fue fundada por Rich DeVos y Jay Van Andel con la creencia fundamental de que las personas, no los productos, eran el mayor recurso. De acuerdo con el actual presidente de Amway Doug DeVos, "permite una expansión global más fuerte  y ayuda a gestionar el cambio y la oportunidad."