Cinco pilares de una empresa de venta directa exitosa
Existen numerosas empresas de gran éxito, pero ¿qué los separa del resto?
En todo el mundo existen numerosas empresas de venta directa exitosas. ¿Qué los separa del resto? ¿Es un producto novedoso que han lanzado? ¿O es el plan de compensación que cada uno ha estado usando que no se había pensado antes?
Un éxito real y económicamente sostenible nunca puede vincularse completamente a un factor determinante. No obstante, está probado que es el resultado de una combinación de cinco factores
Cinco claves para el éxito de una empresa de venta directa
Plan de compensación
A pesar de una creencia ampliamente aceptada entre los empresarios, el plan de compensación nunca debería ser el punto de partida para una nueva empresa. Tampoco podría traer éxito (por muy desarrollado que esté), si los otros pilares que se explicarán a continuación no son lo suficientemente fuertes.
Todos los buenos planes de compensación, por otro lado, tienen varias características comunes:
- Es una parte integral de la estrategia general de la empresa.
- Recompensa todos (y solo los) comportamientos clave en el campo.
- Es fácil de entender y de explicar.
- Brinda una oportunidad de ingresos ilimitada al vendedor directo.
- Es un gasto controlado para la empresa.
- Cumple plenamente con las regulaciones.
¿Ha notado que no he mencionado "ser nuevo / no utilizado" o "tener el mayor pago"?
Operaciones
Las operaciones dentro de este contexto abarcan todas las tareas que deben realizarse con el propósito de permitir que el vendedor directo independiente construya y haga crecer su negocio.
Este pilar consta de componentes básicos como la adquisición de productos, la distribución, las tecnologías de la información, el pago de comisiones, los servicios al cliente, para dar algunos ejemplos.
Una operación no tan bien construida trae solo crisis… a diario. Algunos de estos podrían ser pequeños y otros más sustanciales. Sin embargo, algunas de las crisis podrían ser bastante catastróficas.
Comunicación
La buena comunicación es vital en la venta directa. Hay dos aspectos principales: campo y público en general.
La comunicación de campo incluye:
- Toda la "transmisión" a los vendedores directos para ayudar a que sus negocios continúen sin problemas
- Mantener los canales abiertos para que se escuchen sus voces.
La comunicación con el público tiene dos finalidades: generar conciencia y confianza hacia la marca entre las personas y representarse voluntariamente ante las autoridades.
Conformidad
Gracias a las manzanas podridas en la industria, este pilar ha sido más importante que nunca. Los reguladores de todo el mundo están imponiendo limitaciones más estrictas todos los días y, en consecuencia, los planes de compensación y las "reclamaciones" están siendo objeto de un gran escrutinio. Por lo tanto, es esencial asegurarse de que todos los aspectos de las relaciones de una empresa con los vendedores directos y los vendedores directos con los usuarios finales, cumplan plenamente con las regulaciones de ese mercado.
Es necesario decir que las fallas en esta área solo conducen a investigaciones, multas sustanciales y, a veces, al cierre de ese negocio. El daño causado a la industria en su conjunto es un daño colateral adicional.
Formación
Una estrategia de formación bien preparada es fundamental para convertirse en una empresa ganadora de ventas directas. En esencia, el objetivo de la capacitación es mostrar a los miembros de campo formas de hacer mejor sus negocios y ganar más.
La capacitación de campo tiene varios subtítulos como producto, técnicas de venta, trabajo con el plan de compensación, liderazgo, cumplimiento, etc. Y cada uno de estos tendrá que ser proporcionado en varios niveles como introductorio, nivel medio y avanzado.
El principal beneficio que se espera proporcionar al campo es el "conocimiento". Sin embargo, un beneficio secundario importante es siempre la "motivación". Así que esta parte nunca debe descuidarse.
Portafolio de productos
Es tan obvio que debería haber una cartera de productos razonable que los usuarios finales demanden, y lo suficientemente amplia como para permitir que los vendedores directos independientes ganen dinero. Sin él, esos cinco pilares anteriores no llevarán al negocio a ninguna parte más que a un lanzamiento que está condenado al fracaso.
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