Problemas a los que se enfrenta el multinivel en 2019. Análisis y soluciones

Hakki Izmorali, director de WDS Consultancy, una firma de consultoría de gestión en Canadá especializada en brindar servicios a empresas de venta directa, además de  editor de ‘The World of Direct Selling’, ha querido averiguar ¿Cuál será el problema más importante dentro de la industria de Venta Directa / MLM que se tendrá que subsanar durante 2019?.

“¿Cuál será el problema más importante, ya sea una oportunidad o una amenaza, en la industria de venta directa que necesitará un enfoque más cercano el próximo año?”

Para ello ha contactado con 16 expertos de la venta directa y el marketing multinivel trasladándoles esta inquietud. Y estas han sido sus respuestas:

Respuestas de los expertos                                                                                          

Oscar Cano Arias, Director General de Direct Selling Europe

“2019 será un año crucial para el sector en la UE desde una perspectiva regulatoria. En primer lugar, 1Q verá el cierre de la enmienda de la Directiva sobre prácticas comerciales desleales, que cambiará la manera de operar las ventas de marketing no solicitadas en la UE. Otra pieza importante de la legislación que se completará pronto será la nueva ley de la UE sobre recurso colectivo, que tendrá algunas similitudes con la estadounidense”. 

“Además, en mayo de 2019 se elegirá un nuevo Parlamento de la UE para un nuevo período de cinco años, en paralelo a una nueva Comisión de la UE: el poder ejecutivo de la UE. “Direct Selling Europe está trabajando con todos los tomadores de decisiones clave y representantes de la industria para garantizar que los intereses de compañías de venta directa bien reputadas y sostenibles continúen bien preservadas con los nuevos tomadores de decisiones de la UE“.

Je Babener, Asesor Jurídico en Babener y Asociados

“En 2019, los desafíos duales, comerciales y legales, se enfrentan a la venta directa.

Negocios

¿Puede la industria aprovechar el toque personal de la venta directa para superar la satisfactoria experiencia de compra de los consumidores de Amazon, y la experiencia instantánea de oportunidades de conciertos como Uber y Lyft?.

Legal

¿puede la industria continuar consolidando su exención de contratista independiente según las leyes estatales de desempleo en estados como Connecticut y Oregon, y estrategia con la industria de conciertos en California y en el nivel federal para evitar la aplicación de leyes de normas laborales justas? ¿Que requieren salario mínimo y horas?

Michel Bayan, CEO de Directech Labs

“Los vendedores directos deberán continuar dando un paso más exterior de su círculo, cuestionando ideas que puedan parecer completamente fundamentales para nosotros, y convertirnos en los” conciertos “alcanzables que las personas de todo el mundo están buscando. 

Para hacer eso, primero debemos dejar de vender la idea de riqueza. Algunas personas están preparadas para lograr esto, pero la mayoría no lo está. Tendremos que aprovechar nuestros datos para comprender mejor a nuestros clientes y vendedores, ofreciéndoles la experiencia adecuada para ellos y no la experiencia que deseamos que tengan. Aquellos que experimentan y aprenden rápidamente ganarán en grande“.

Sean Eggert, CEO de  Hanna Shea Executive Search

 “Según el informe de ventas directas DSA 2017 de EE. UU., el segmento de mayor edad dentro de la industria ahora es milenario. Este es un grupo que a menudo se ha malinterpretado y, en mi opinión, se ha etiquetado injustamente de manera negativa. Se han criado en un mundo que es muy diferente al de las generaciones anteriores

El hecho de que una empresa de venta directa no entienda a este grupo en términos de cómo aprenden, socializan y comparten oportunidades podría limitar gravemente el potencial de crecimiento de una organización. Las compañías que abrazan este grupo único y les ofrecen soluciones que complementan su estilo de aprendizaje y venta, además de tener una sólida declaración de la misión, tendrán una mejor oportunidad de éxito“.

Tamuna Gabilaia, Directora Ejecutiva y Directora de Operaciones de la WFDSA

“Este año marcó un hito en el 40 aniversario de WFDSA. Vimos un crecimiento sostenido en todas las regiones: las ventas minoristas globales aumentaron en un 1,6% y la industria experimentó un 3,7% de CAGR. Cuando miro a mi alrededor, me da una inmensa satisfacción ver que millones de personas están involucradas en la venta directa y hemos desempeñado un papel importante en el impacto de la vida de las personas comunes. 

El futuro de nuestra industria es brillante a medida que avanzamos en 2019. La venta directa es un marketing omnicanal: el matrimonio de la venta directa tradicional con herramientas de Internet mientras se mantiene el enfoque individual. 

Poca publicidad, recomendaciones de boca en boca, mejores productos a precios competitivos. Las herramientas móviles ayudan a dirigir un negocio y a presentar productos. Las redes sociales les brindan a los vendedores directos la posibilidad de llegar a sus clientes de nuevas maneras. La capacitación en vivo / interactiva hace que el aprendizaje sea más accesible”

Ed Jarrin, presidente y cofundador de Exigo

“Mucho antes de que la innovación creara el ‘Efecto de Amazon’ para los consumidores, los proveedores de software de ‘venta directa’ encabezaron nuestra propia revolución tecnológica al desarrollar las capacidades para conectar y pagar a millones de distribuidores de manera simultánea y diferencial con la misma facilidad para pagar una comisión única en una simple venta al por menor. 

Sin esos avances, no hay economía de conciertos, no se puede descargar un biz opp desde un teléfono inteligente más rápido de lo que puede hacer una llamada telefónica o debería decir “Enviar un Snapchat”.

Nuestra mejor oportunidad frente a nosotros es crear una nueva “experiencia de ventas directas que transporta a los clientes a un nuevo destino de datos personalizados y auténticos en tiempo real centrados en la palma de su mano”

Robert Kreklewetz, socio fundador de Millar Kreklewetz

“El mercado de ventas directas de Canadá continúa siendo dinámico en términos de preocupaciones de cumplimiento. Lo primero y más importante es la evolución de la posición administrativa de la Ocina de la Competencia sobre los requisitos de reclutamiento legales e ilegales, y todos los vendedores directos que operan en Canadá deben revisar sus planes de compensación.

Las bajas tasas impositivas de los EE. UU., también están haciendo que muchas de las estructuras de propiedad canadienses actuales estén obsoletas, al mismo tiempo que las tarifas de represalia de USMCA y Canadá amenazan con imponer aranceles a los bienes importados. 

Claramente, las revisiones internacionales de impuestos y aduanas se solicitan en 2019. Últimamente hemos estado recibiendo muchas llamadas y correos electrónicos sobre todo esto, ¡y creo que solo va a empeorar! ”

Roberta Kuruzu, Directora de Desarrollo de Negocios y Servicios en Kuruzu & Marostica

“Tanto para 2019 como para cualquier plan de corto plazo, las compañías de ventas directas deben enfocarse en desarrollar herramientas para digitalizar su fuerza de ventas, así como posicionarse fuertemente en atraer a la nueva generación de emprendedores (millennials y nuevos jubilados que están altamente calicados y perderán) sus trabajos en un futuro próximo) “.

Sebastian J. Leonardi, presidente y estratega de negocios principal de DSXgroup

“Las compañías de venta directa deben reconocer que la transformación del comercio minorista y el auge de los mercados de comercio electrónico han marcado el tono para todas las expectativas de los clientes. A medida que el sector minorista continúa priorizando las relaciones sobre las transacciones, las ventas directas deben evolucionar para seguir siendo competitivas, relevantes y sostenibles en lo que claramente es un mercado global omnicanal. 

Una que ha sido transformada por la tecnología, la cultura y los cambios generacionales en el poder de compra. Las ventas directas ya no son una burbuja impenetrable y no podemos escapar a la inuencia de la transformación. Para sobrevivir, las empresas deben ser proactivas y preventivas. Centrarse en un ‘Enfoque Reaccionario’ para denir la estrategia lo llevará a la extinción”.

Alan Luce, Socio Director de Strategic Choice Partners

“El problema más serio que enfrenta la venta directa en el nuevo año es el hecho de que la  industria de venta directa de los EE. UU., se está fragmentando cada vez más. No hace mucho tiempo, la membresía de la Asociación de Venta Directa incluía a casi todos los principales nombres de la industria de los EE. UU., y podía decir que representaba a casi el 90% de las fuerzas de ventas independientes. 

Hoy eso ya no es cierto. Muchas de las compañías más grandes y más conocidas ya no pertenecen a DSA y cada vez más pequeñas y nuevas empresas por diversa optando por no unirse. En algún momento, esta falta de representación universal en la asociación debilitará su capacidad de hablar en toda la industria en asuntos regulatorios y legislativos. Los líderes de la industria deben trabajar para encontrar consenso y respaldar una voz unicada de nuevo que benecie y atraerá a todas las compañías de venta directa”.

Peter Maddox, presidente de la Asociación de Vendedores Directos de Canadá

“En 2019, creo que debemos continuar construyendo una narrativa positiva sobre nuestra industria. Podemos hacer esto enfatizando la oportunidad comercial conable y ética que brinda la venta directa, y demostrando que nuestro modelo de distribución crea soluciones para ayudar a construir economías y comunidades sólidas. 

Nuestros CEOs, personal y empresarios deben poner la ética en primer plano y nunca tener miedo de proclamar proactivamente lo que hace que esta industria sea tan grande: gente maravillosa, actuando con integridad y construyendo sueños. El Código de Ética de la DSA está en el corazón de este compromiso“.

Brian Palmer, CEO de Krato

 “En 2019 habrá una explosión de nuevas compañías de venta directa que podrán lanzar en solo unos meses y con una cuarta parte del presupuesto que solía tomar para lanzar una compañía hace cinco años. He aquí por qué: La tecnología está haciendo todo lo posible. 

Las personas con el conocimiento y las herramientas adecuadas pueden lanzar una nueva empresa de venta directa utilizando un modelo de aliados. Si bien los niveles y el acceso de back oce son limitados, una empresa puede probar su concepto más rápido. Esto permitirá a muchas tiendas de comercio electrónico dar una oportunidad a la venta directa sin invertir mucho dinero”.

Rich Schubkegel, Vicepresidente de Desarrollo de Negocios en Thatcher Technology Group

“La venta directa siempre se ha enorgullecido de ofrecer a las personas la oportunidad de obtener ingresos adicionales y construir un negocio al mismo tiempo que cumple con sus propios horarios personales. Ahora que la “economía de los conciertos” ha validado el atractivo de esos mismos conceptos, la amenaza a la que se enfrentan las ventas directas es si podemos ejecutar el modelo y estos nuevos competidores. 

Háganse algunas preguntas simples: ¿Con qué facilidad puede alguien descubrir su oportunidad entre miles de alternativas? ¿Con qué facilidad pueden inscribirse? ¿Qué tan fácil es vender sus productos o realizar sus servicios? Entonces, si los han llevado tan lejos, ¿qué tan rápido serán compensados, incentivados y reconocidos por su desempeño?

Gillian Stapleton, Directora Ejecutiva de la Asociación de Ventas Directas de Australia

 “El canal de venta directa está impulsado por la pasión, pero esto solo no impulsará el crecimiento y la innovación. Con la digitalización, el crecimiento de la economía de conciertos, el canal debe seguir siendo relevante para satisfacer las necesidades cambiantes.

Durante mucho tiempo hemos destacado por estar conectados con nuestra base de clientes, pero esto se está erosionando debido a la naturaleza cambiante del comercio. El miedo o la emoción hacia este cambio depende solo de su punto de vista.  En mi opinión, el canal nunca ha sido tan relevante como lo es ahora. El trabajo flexible, más tiempo y dinero están en la agenda de todos y el canal siempre ha podido ofrecer eso. 

Los fundamentos permanecen sólidos; Los clientes siguen respondiendo a los toques personales y las historias en movimiento y ellos, como consumidores, quieren sentirse capacitados. Productos excepcionales, gran valor, etc..

Kevin Thompson, socio y cofundador de Thompson Burton

“2019 representa una gran oportunidad para que la industria implemente la autorregulación de manera significativa. Apodado el Consejo Regulador de Ventas Directas, o “DS-SRC”, el esfuerzo parece ser un paso sólido para tener una responsabilidad verdadera e independiente en la industria. 

La FTC actual parece estar enfriándose, lo que hace que sea más importante que nunca que la industria trabaje en conjunto para eliminar a las empresas podridas. Espero que esta entidad produzca un gran revuelo en 2019, lo que le dará mayor importancia en el futuro tanto a las empresas como a los consumidores”. 

Terrel Transtrum, presidente y fundador de ServiceQuest

“La amenaza: en general, las empresas están impulsadas a ser más transparentes que nunca. Sin embargo, los vendedores directos (aunque creen que son transparentes) pueden cerrarse por la única razón de que son remotos y, algunos lo perciben, en una fortaleza lejana. Los consumidores quieren más que una transacción.

Quieren una relación. Pero una relación depende de la transparencia, y muy pocas empresas de venta directa están preparadas para ser tan francas, como para ser tan abiertas. Es una grave amenaza para las ventas directas, ya que otras compañías directas al consumidor aceptan esta expectativa. 

Necesitamos tomar en serio el hecho de abrir la cortina e invitar a las personas a entrar para construir su conanza. En la práctica, significa compartir cosas como ingredientes, cadenas de suministro y compensación real. Estas relaciones son importantes, y se fortalecen dando a las personas una razón para creer en nosotros en primer lugar“.