Cuestionar todo: El principio de hacer grandes preguntas en el mercadeo en red

El CEO de LifeVantage, Darren Jensen, ha redactado un artículo que ha sido publicado en la revista Business For Home. El escrito resulta muy interesante para cualquier profesional del mercadeo en red. Es por ello que nuestro equipo de redacción se ha dado a la tarea de realizar una traducción del mismo y esperamos puedan sacarle el mejor provecho.

El famoso filósofo, Bertrand Russell dijo una vez, "Es algo saludable de vez en cuando poner un signo de interrogación sobre las cosas que hace tiempo dabas por sentado".

Empecé a hacer preguntas durante mi primer trabajo en ventas directas (de hecho, si le preguntaras a mi mentor, probablemente diría que hice demasiadas preguntas). Estaba trabajando para una gran empresa que estaba creciendo rápidamente.

Comenzamos a contratar personas ajenas a nuestra industria: nombres conocidos y muy respetados del mundo del comercio minorista se unieron a nuestras filas. Naturalmente, muchos no tenían la misma pasión que yo sentía por las ventas directas, y en ocasiones era frustrante. Así que un día me senté con mi mentor, que por casualidad era el COO en ese momento. Le pregunté por qué estábamos contratando a tantos extranjeros. Su respuesta, cambió mi carrera:

En ese momento me di cuenta de que para hacer que mi empresa fuera grandiosa, tenía que entender qué hacía que otras compañías fueran geniales. Tenía que haber principios detrás de su éxito. Y comencé una misión de toda la vida para entenderlos. Me hice estudiante de mercadeo en red.

Como una compañía de ventas directas bastante grande, a menudo se nos acercan líderes que desean unirse. Estos son hombres y mujeres consumados. Son bien conocidos y muy respetados. Como CEO, me gusta sentarme con ellos antes de tomar una decisión. Quieren conocerme y preguntarme sobre mi visión de la empresa, y quiero hacerles una sola pregunta: ¿cómo llegaron a ser exitosos?

Quiero entender si entienden en qué se basa su éxito. ¿Los rayos de la buena fortuna los golpearon en el lugar correcto en el momento correcto? ¿O su éxito fue producto de un plan y visión metódica? Si su respuesta es la primera, generalmente les digo que se mantengan donde están. Simplemente es una mejor decisión financiera para ellos a largo plazo.

En nuestra industria, es fácil repetir las frases claves. Asistimos a eventos, absorbemos la motivación y escuchamos las historias de éxito de los demás. ¿Pero realmente entendemos los principios que subyacen a ese éxito?

Calculo que solo del 10 al 20 por ciento de los líderes de mercadeo en red realmente lo tienen. Piensa en el último evento al que asististe. Con frecuencia oímos historias del escenario sobre por qué las personas hacen lo que hacen, pero rara vez escuchamos por qué tienen éxito y los principios que impulsan su éxito. Nos dan información pero rara vez se enseñan verdaderamente. Aprendemos sobre el éxito pasado, pero las lecciones actuales que establecen otros distribuidores en una nueva trayectoria son pocas y distantes.

La cosa sobre los principios

Hablemos de principios. Ellos son eternos. Y son aplicables a todos. Comprender y aplicar los principios correctos significa que los distribuidores pueden duplicar el éxito sin importar el día de la semana o la organización para la que trabajan.

Pero aquí está lo realmente importante acerca de los grandes principios. Comienzan con grandes preguntas. ¿Es la tierra realmente redonda? ¿Por qué esa manzana solo se cayó del árbol? Si nunca preguntamos, estamos condenados a una vida de seguir ciegamente lo que otros han hecho. El éxito comienza con cuestionar todo, incluso nuestras preguntas. Porque las preguntas llevan a principios. Y los principios crean un éxito real y duplicable.

Durante el último año más o menos, hemos estado haciendo muchas preguntas en LifeVantage. Hemos hecho y respondido preguntas como, ¿Es más importante tener un cliente comprometido o un distribuidor desconectado? ¿O realmente importa asistir a eventos? Y uno de mis favoritos:

Estas preguntas han desafiado el status quo de la industria.

Han puesto al revés algunas de nuestras creencias más antiguas. Lo más importante es que las respuestas a ellos, respaldadas por datos, han llevado a una media docena de principios que espero comenzar a compartir como parte de una serie... ¡así que estad atentos! Estos principios, y otros, han transformado por completo la forma en que hacemos negocios. Creo que comprender las fuerzas que afectan el valor de vida a largo plazo y la longevidad de sus clientes hace que la toma de decisiones sea mucho más fácil.

Nuestro objetivo es ayudar a cada uno de nuestros distribuidores a desarrollar un negocio basado en principios correctos. Puede que no sea la norma de la industria. Pero creemos que está creando un éxito repetible en todos los rangos. ¿Por qué? Porque estamos viendo resultados.

Más compromiso

Descubrimos que la cantidad de tiempo que lleva encontrar un cliente o inscribir a otro distribuidor es crucial. En 2017, teníamos una tasa de participación de aproximadamente el 26 por ciento, lo que significa que poco más de la cuarta parte de nuestros distribuidores realizaría este primer paso crítico en una semana. Fue un número respetable. En 2018, tenemos hasta un 36 por ciento, y el efecto compuesto que está teniendo en toda nuestra organización es enorme.

Mayor retención

No es ningún secreto que nuestra industria ha sufrido tasas de desgaste masivas, tanto de los distribuidores, pero quizás más importante, de los clientes. La participación activa y continua y la colocación de pedidos a largo plazo son parámetros fundamentales para nosotros, como lo son para cualquier empresa. La aplicación de nuestros principios también ha ayudado a mejorar nuestros números de retención, que han saltado a lo que, creo, se encuentran entre los más altos de la industria. No creo que deba exponer lo que eso significa desde una perspectiva comercial aquí. Dejaré que tu imaginación haga el trabajo.

Hoy vivimos y trabajamos en un período perturbador. Y eso es en realidad decirlo suavemente. La inteligencia artificial, el aprendizaje automático, la revolución móvil y la economía de la competencia están impactando al negocio en una escala que no hemos visto desde la Revolución Industrial. Es una gran oportunidad para nuestros distribuidores y sus negocios.

Pero no podemos esperar a que llegue el éxito o esperar que se logre al hacer las mismas cosas que siempre hemos hecho. A pesar de que la tecnología y los modelos comerciales se ven continuamente alterados y cambiando, los principios rara vez lo hacen. Las tácticas pueden cambiar, los principios se mantienen firmes.