Cumplir con la ley anti-piramidal ‘afecta el negocio’

La empresa multinivel Mannatech anunció recientemente que la implementación de los cambios realizados para cumplir mejor con las leyes de los Estados Unidos contra los esquemas piramidales está afectando el desempeño de su negocio.

El acuerdo alcanzado por el gigante del network marketing Herbalife con la Comisión Federal de Comercio de los EE.UU., que incluyó una multa de $200 millones de dólares, ha temido rep[ercuciones a través del sector de mercadeo multinivel (MLM). Herbalife es el tercer MLM más grande del mundo, según Direct Selling News, y el mayor dedicado por completo a la venta de productos nutricionales.

El acuerdo de Herbalife marca el camino

Herbalife acordó modificar su plan de compensación para poner énfasis en la creación de organizaciones de ventas con el objetivo final de vender productos a los usuarios finales. La estructura de compensación anterior de la compañía, que otorgaba recompensas a los distribuidores simplemente por asociar nuevos distribuidores, estaba al límite si no completamente en el territorio del esquema piramidal, según la FTC. En el acuerdo, Herbalife se comprometió con una nueva estructura contable, que está destinada a colocar más visibilidad en las ventas de productos a los usuarios finales, y menos en los productos comprados por los distribuidores para cumplir con los objetivos de volumen.

A raíz de ese acuerdo, otros MLMs dedicados a la venta de productos nutricionales que no estaban en la mira de la FTC unilateralmente hicieron sus propios cambios. USANA anunció un nuevo plan de compensación al mismo tiempo. Mannatech también lo hizo, un cambio que ha afectado su balance final.

Los cambios afectaron tanto el número de distribuidores en las listas de la compañía (menos después del cambio) como las ventas más bajas. Algunas de las ventas anteriores de la compañía se encontraban en “paquetes de ventas” que fueron adquiridos por los distribuidores. Estos fueron similares a los requisitos de volumen que Herbalife tenía para que los distribuidores calificaran para ciertos niveles de compensación. El cargo de los críticos de la industria es que al menos parte de ese producto termina en los garajes de los distribuidores y no en las manos de los usuarios finales, dando una imagen falsa del éxito de la empresa y de la industria.

“Con la introducción del nuevo plan de compensación, también hemos experimentado el efecto de consolidación entre nuestros asociados”, dijo el presidente y gerente general de Mannatech, Al Bala. Bala hizo sus comentarios en una llamada de ganancias con analistas que se publicó en forma de transcripción en el sitio seekingalpha.com.

“Esta consolidación de cuentas ha sido en parte responsable de la reducción en un número de socios independientes y nuevos y de la posición de los miembros en Mannatech de 222,000 a 215,000, una reducción del 3%… En el cuarto trimestre, experimentamos un declive del 19% en el reclutamiento, que es en gran medida atribuible al cambio en el comportamiento de los asociados, favoreciendo la adquisición de nuevos clientes sobre el reclutamiento de nuevos asociados”, continuó Bala.

Detalles de ganancias

Mannatech, que vende una variedad de suplementos dietéticos y productos de cuidado personal, reportó ventas netas en el 4º trimestre de 2017 de $46.4 millones, un aumento de $3.8 millones o 8.9% en comparación con loa $42.6 millones en el cuarto trimestre de 2016. Sobre una base de dólares constantes, las ventas netas para el cuarto trimestre de 2017 aumentaron en $2.8 millones en comparación con el año anterior. En lo que respecta al año, las ventas netas generales disminuyeron en $3.6 millones a $176.7 millones en 2017 en comparación con $180.3 millones en 2016. Durante 2017, las ventas netas de la compañía disminuyeron 3.3% sobre una base constante en dólares.

Asia al rescate

Mannatech, que tiene su sede en Coppell, Texas, en el área metropolitana de Dallas-Fort Worth, ahora deriva la mayor parte de sus ingresos de las ventas en Asia, que es un tema común en el sector de MLM. Las ventas en América del Norte han disminuido, mientras que las ventas en Europa y Medio Oriente han sido planas. Sin embargo, las ventas en Asia han ido en aumento.

“Nuestro aumento en las ventas netas (en el cuarto trimestre) fue el resultado de algunas promociones estratégicas de ofertas estacionales de tiempo limitado en algunos de nuestros mercados de mayor crecimiento, incluidos el comercio electrónico de Corea, Hong Kong y China”, dijo Bala.

“Creemos que los resultados del cuarto trimestre representan un paso muy positivo para el nuevo Mannatech después de dos años de un viaje muy arduo y transformador, que incluyó un cambio de marca completo de la compañía, un nuevo plan de compensación, la expansión en China a través de un transfronterizo -la plataforma de comercio y la introducción de nuevas categorías de productos de gran éxito como nuestra familia de productos TruHealth, que se centra en la pérdida de grasa y la composición corporal, y se ha convertido rápidamente en nuestra segunda familia de productos a nivel mundial”, concluyó.