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Amway defiende el modelo de venta directa y se muestra como ejemplo en la industria

 

Amway, un coloso de la venta directa
Umlm|Amway superó a Avon Products en 2012 y se ha convertido en la compañía de venta directa más grande del mundo, gracias a una expansión internacional libre de dramas empresariales a lo largo de los años en mercados clave como China, un foco grande en productos de nutrición, que son menos propensos a las fluctuaciones de las ventas que productos de belleza, y la capacidad de atraer y mantener a los representantes de ventas.

En 2013, sus ventas aumentaron un 4,4 por ciento a 11,8 mil millones de dólares, ayudado por el crecimiento en China, su mayor mercado, y donde el negocio de Avon se ha derrumbado desde que un escándalo de soborno golpeó a la empresa hace unos años. (El Negocio de Avon está luchando en casi todos los mercados claves en el mundo)

Como empresa de propiedad privada, Amway no ha sufrido dramas como los que han atravesado otros como Nu Skin Enterprises, fabricante de productos para el cuidado personal, multado a principios de este año por las autoridades chinas pro sus reivindicaciones sobre el producto o la compañía de nutrición Herbalife, que se encuentra en medio de una batalla con el multimillonario inversionista activista Bill Ackman, quien afirma que está operando un esquema piramidal ilegal.

El presidente de Amway, Steve Van Andel, el hijo de una de las empresa co-fundadores, habló recientemente sobre las críticas al modelo de negocio de venta directa, el éxito de China, y el siguiente paso en Grand Rapids, la expansión internacional de Amway con base en Michigan. Van Andel, quien recientemente ocupó el cargo de presidente de la Cámara de Comercio de Estados Unidos, también se dirigió al valor de lo Made in USA, y las perspectivas de mayor fabricación en los EE.UU.

¿Cuál es la posición de Amway en algunos de los ataques contra el modelo de venta directa?

Cada industria tiene sus críticos, pero mucho en el debate que existe sucede hoy en día se refiere a cuestiones financieras. Alguien está mirando más en cómo conducir el precio de las acciones arriba o hacia abajo, de lo que realmente tiene que ver con la propia empresa.

En número de los representantes de venta va en aumento día tras día, así que hay un montón de gente que realmente ve este este modelo de negocio y reconoce una buena oportunidad en esta industria.

Usted ha comenzado a hacer ensayos clínicos en algunos de sus productos de nutrición (que constituyen el 45 por ciento de las ventas en comparación con 25 por ciento para la belleza y el 24 por ciento para artículos del hogar), a pesar de que no se requieren ¿por qué hacerlo?

Estamos aún empezando a hacer de pruebas clínicas en muchos de nuestros productos de nutrición de la misma manera que la industria de la salud hace ensayos clínicos. Lo hacemos para mostrar la eficacia y es algo que nadie ha hecho realmente antes.

China es el mercado más grande. Algunos otros vendedores directos, especialmente Avon, han fracasado estrepitosamente, ¿qué hace bien Amway?

No sólo son los empleados chinos, sino la cara de la empresa china es demasiado. Siempre nos tomamos el enfoque desde el principio que tenemos que hacer para asegurarse de que cuando la gente mira a nuestro negocio, a pesar de que saben que es una empresa de EE.UU., saben que ha sido adaptado a China.

Ustedes consiguen el 90 por ciento de sus ventas en el extranjero, ¿cuáles son algunos de los mercados aún sin explotar para Amway?

Hay un par de áreas en las que podíamos hacerlo mejor, particularmente en América Latina. Allí no estamos haciendo tan bien como yo creo que deberíamos hacer. Nuestro enfoque en la última década ha sido realmente Asia - sigue habiendo un montón de oportunidades en Asia, pero por lo menos ahora estamos bien fundada allí, mientras que podemos estar no tan bien cimentados en América Latina. (Brasil es ahora el mayor mercado de Avon y una rápida expansión de los productos de belleza en general.)

¿Qué hay de Rusia, un mercado de la belleza particular que promete, pero un lugar turbulento para las empresas occidentales?

Las personas que está en Rusia o Ucrania no atraviesan un buen momento por cuestiones que afectan a la economía, eso tenemos que aceptarlo.

Amway está abriendo cuatro nuevas instalaciones manufactureras en EE.UU. ¿Por qué es Tan importante vender lo Made in USA?

Escuchamos a nuestros clientes, y cuando se trata de productos de nutrición, les gusta los productos de nutrición que se hacen en los EE.UU.

Para nosotros, Michigan es un lugar natural para ir. Claro que podemos ver diferentes lugares en los EE.UU., pero la nutrición no es una cosa fácil de fabricar y ya tenemos algunos bases allí.

Póngase en el papel de la Cámara de Comercio de EEUU por un minuto, puede la fabricación de Estados Unidos volver a lo más alto?

Han perdido más puestos de trabajo de fabricación por ser más productivos. El camino más productivo en todo el mundo está ahora en las instalaciones que tienen. No estoy seguro de que eso vaya a volver - Creo que la gente va a tratar de ser lo más eficientes que pueda.

 

Fuente: Fortune/Equipo UniversoMLM
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